個人営業を行う企業は、どんどん少なくなってきた。
１９８０年代。今から３０年前までは、女性の就業比率も低く、多くの家庭にはお母さんがいた。
そのターゲット層に対して、化粧品から布団まで、ありとあらゆる業種の営業マンが家庭を訪問していたが・・・
女性の就業比率があがり、家庭に誰もいない時代になると、営業マンの姿はほとんど見受けられなくなってしまった。
現在、個人営業は、店舗経営や通販業種が今の主流だ。
そのため、プッシュ型の営業スキルよりも、プル型のスキルが求められる。
広告を打って、反響を得る方法であったり、サンプル提供や店舗会員券などの発行で顧客リストを作り上げ、ＤＭや電話でセールスをする方法だ。
プッシュセールスも顧客のメンタルブロックを取るために
「如何に興味をもってもらうか？」
「如何に信用してもらうか？」
「如何に行動を促すか？」
が大事になるが、プルセールスの基本構造もあまり変わらない。
その広告を
「如何に見てもらうか？」
「対人より説得力にかける”文字”でいかに信用を勝ち得るか」
「さらに営業のようにクロージングがない世界で、如何に行動してもらうか・・・」
この３つのメンタルブロックを意識して、ひとつひとつ着実に突破する方法を考えなければならない。
この基本的かつ本質的な問の答えが見つかったとき、突破力のあるセールスプロセスが構築できるのである。
