売上の拡大には、「客単価」か「顧客数」を増やす他ない。
客単価を意識的に上げる手法はいくらでもあるが、企業としてのブランドにも影響するため慎重に対応する必要がある。
反対に顧客数を増やす活動は、積極的な展開が必要だ。
そこで最初に目がいくのが「見込客」の発掘方法。
多くの事業家は「潜在顧客」に対してアプローチをするが、過去商談が成立しなかった「失注客」やリストだけ残されている「浮遊客」への接触はあまりしない。
ところが、自社の存在自体を知っている「失注客」や「浮遊客」は、「見込客化」しやすい。
メルマガ、ＦＡＸ会報誌、ＳＮＳ等を駆使して「失注客」や「浮遊客」を囲い込むことで、マーケティングコストを抑えながら「見込客」を再生産する仕組みをつくることが出来る。
売上を上げ続ける仕組みをいかに設計するか。これが企業の持続的成長のカギを握ることになる。
