事業活動を行う上で、もっとも難易度が高く重要な仕事は「見込客」を発掘すること。
自社がプッシュ戦略によって営業活動を行わない企業でも「情報発信」によって、顧客から”探してもらう仕掛け”が必要。どんな事業体にせよ、自社をまったく知らない状態から「商談のテーブル」に乗せる作業が必要なのだ。
つまり、「潜在客」とはまだ見ぬ客という意味であり、自分の商売・商品を知らない相手を指している。
サービスを始めた場合、さまざまな営業手法でアプローチを行い、その中から見込客を探す。
とはいえ、ただ闇雲にアプローチすれば良いというわけではない。
「潜在客」を考える上では、自社がどんな相手に製品・サービスを売りたいのかを考えることが必要だ。そうでないと、自社の顧客となりえない市場にアプローチすることになり、時間と労力そしてマーケティングコストをドブに捨てるような結果になる。
ウソのような話だが、実際に多くの企業で、このようなミスを犯している。
自社の優位性が発揮でき、それを求めているマーケットはどこにあるのか。
その市場選定と集中的アプローチが「潜在客」を掘り起こし、市場開拓の成否を分ける結果とつながるのである。
