自社の製品やサービスを知った上で、その購入を検討している相手を「見込客」と呼ぶ。「見込客」の定義は一番難しく、自社の製品・サービスを知っている段階でそう呼ぶのか、それとも実際に利用検討をしている段階で呼ぶのかでは、マーケティングも営業活動も変わってくる。
ここでは「自社の製品・サービスを知っていて、利用するかを検討している」段階。すなわち、営業が商談中である現在進行形の客を見込客と定義する。
企業の業績向上支援を行うコンサルティング現場で「見込み客」の定義を明確に定めるだけで業績がアップするケースは多々見受けられる。
営業マンが「見込客」と思っているターゲットを「見込み客リスト」から外すと、売上予算が明らかに達成しない事が客観視される。
「見込があるから、大丈夫！」という安心感が売上向上の足を引っ張るので、この安心材料を奪ってしまうのである。
すると、「見込客を何とか集めなければ・・・」と、営業活動に躍起になる。
営業はあくまで売上をあげることが目的であり、見込客を得ることは過程に過ぎないが、タマのないところに成果はでない。
●来週デモンストレーションを実施予定
●現在、先方の上長にプレゼン実施日を調整中
●見積書を作成中
●見積もりを出して一週間以内。
などなど、現在稼働中であるという定義を明確にさだめ、それ以外は見込客リストから外すよう指導することが大切である。
