ヒアリングで必要な顧客情報が収集できたら、次は提案の段階へと移行する。適切なヒアリングが行えていれば、顧客のニーズや課題をくみ取ることで具体的な提案やプレゼンの内容が見えてくるはずである。
大切なことは、顧客が抱える課題を見極めた上で「現状」と「あるべき姿」を明示した上で、その解決策を図る提案していくことである。
つまり、課題解決を通じて、相手の利益に貢献できる事を的確に表現することが重要になる。
提案というのは、自社の商品やサービス自体を提案することを指すのではなく、顧客の課題を解決する手段として、自社の商品やサービスを紹介することである。
自社の商品やサービスは、顧客の課題を解決する手段でしかない。つまり課題の解決が先であり、商品やサービスはそれを助けるツールなのだ。提案によって、顧客の問題解決に貢献することができるそして問題を解決することから顧客満足を得られ、それが自社の満足に繋がっていくのだ。
つまり提案においては、顧客の視点で考えることが重要である。「売りたい」という思いではなく、常に顧客満足を優先させることで、行うべき提案が導き出されるだろう。
ヒアリングで顧客の課題が把握できた段階で、提案のプロセスはスタートする。顧客の抱える課題には、すでに顧客自身が明確に分かっているものもあれば、顧客自身も気付いていないような潜在的課題もある。そのため顧客の課題を見極めて解決策を提案するには、商品やサービスについての知識だけでは不十分だ。潜在的な問題を発見するには、顧客の状況を多角的に見ることのできる鋭い視点や質問法を駆使した商談スキルが必要である。
顧客の現状を正確に掌握して、顧客が求めるあるべき姿を明確に描き、そのギャップを埋める解決ツールが、我が社の扱う商品やサービスです。それは、どの競合他社商品よりも、よりよく御社に貢献できるでしょう。
この全体像が顧客にしっかりと伝われば、受注は決まったも同然である。
