プレゼンテーションも提案と同様に、その目的は顧客の課題解決にある。そんなプレゼンテーションを魅力的なものにするためには、いくつかのポイントを押さえておかなければならない。
効果的なプレゼンテーションでは、まず提案内容に顧客の期待を超えるアイデアを盛り込むことで顧客を惹き付ける。ただしプレゼンテーションの技術は難しく、一朝一夕に向上できるものではない。実践の中で、経験を積むことが大切になるだろう。
プレゼンテーションの基本ポイントは、次のとおりだ。
■構造化
プレゼンテーションには、論理的に内容を構成する構造化が不可欠である。流れや構成を決めずにプレゼン資料は作れない。思いついたことで作っていくと、要点が何かがわからないまとまりのないものになってしまう。それでは、まったく相手に何を伝えたいのかが分からなくなる。
構造化するには、現在までの状況や要望を整理して、商品やサービスによって実現できる状況を伝える流れを考えることである。
■インパクト
これは、顧客に提案内容を印象付けるアイデアのことである。無理だと諦めているような内容の提案に、よりよい別の提案を実現できるアイデアを捻出したい。そんな提案が捻出できれば、それは落とし所となる。
■視覚効果
プレゼンテーションを行うときには、視覚効果を利用することが効果的である。今ではビジュアル・ツールは数多くあり、プロジェクターなど素晴らしい視覚効果を実現できるようになっている。
ただし、最高の視覚効果はプレゼンテーターの熱意が見える態度だと肝に銘じておこう。
■Show See Speak
プレゼンテーションでは、多くの人が話すことに意識が集中しているが、実際に一番難しいのは、相手を見ることである。聞いている相手を見るのは、自分の発言に自信がなければできない。自信は、確実に相手に伝わる。
結果、相手は「この人からなら買っても安心だ・・・」という意識を醸成できるものなのだ。
これらのポイントを抑え、相手に理解と共感を与えるプレゼンテーションを心がけたい。プレゼンテーションは、こちらが相手の課題をいかにして解決し、そして満足を得てもらえるのかを伝える大切な場面なのだ。
