営業活動の第一段階は、顧客リストの収集と整備だといえる。
顧客リストは、その性質によってアプローチ成功率が異なるので、収集元は慎重に精査しなくてはならない。つまり、買ってくれそうな属性をいかに見つけるかが、キーポイントになる。
例えば、マンション購入者層は、子供が少し大きくなった頃に購買意欲が高まり、かつ近隣のアパートに住む人が多いという事実がある。
従って、近隣アパートの幼児用自転車が置いてある家庭を集中的にリスト化するのが効率的。
広告代理店であれば、クーポンマガジンや雑誌など、販売したい媒体と同種の媒体に広告出稿している企業をリスト化する。
また、高額商品を販売しているのであれば、求人情報誌に掲載している企業をリスト化する。求人募集しているということは「事業が伸びている会社」が多いためだ。
このように、自社が販売している商品と、ターゲット層が集まっているリスト収集元が発掘できれば、商売は非常にやりやすくなる。
これは、クリエイティブな作業だが、リストの質によって商売の成否が変わるといっても過言ではないので、力を注いで見つけ出すことが大事だ。
・インターネットによる企業検索
・タウンページ
・名簿（業界名簿）
・訪問調査
・展示会、交流会などへの参加（名刺交換）
・地域誌、雑誌、新聞等の紙媒体
・・・
などなど、精度の高い顧客リストは、どこから入手できるのか・・・アンテナを高くしておきたいものです。
また一度集めただけで満足せず、定期的に整備しておくと必要もある。何度か連絡を取る中で、相手の購買意欲も分かることがある。全く見込みのない相手がいるのであれば、リストから外してしまうのも手だ。そうすれば、無駄なアプローチに時間を割く必要はなくなる。情報は常に更新される。 ぜひ顧客リストの価値を高めておきたい。
