ロー・ボール・テクニックとは、まず初めに相手が受け取りやすい提案を投げておき、それを承諾したら後に本来投げたかった提案を行う手法である。
まずは魅力的な条件で相手を惹き付けおき、あとから、魅力的な高額な商品やオプションを提示していくことで、売上の増大を図るもの。
ロー・ボール・テクニックを使った、使用例を挙げてみよう。
A：「このセキュリティーソフトは、もっとも性能が良い上に、最安値で提供しています」
B：「1000円か・・・たしかに安いな。では、これを購入するよ」
A：「ありがとうございます。ちなみに、インターネットはやりますか？」
B：「それはやりますよ」
A：「そうですよね。ちなみに、日々、さまざまなウィルスがネットから感染する環境にありますが、つねに最新ソフトに更新するバージョンも、お客様から高い評価を頂いています」
B：「ふーん･･･」
A：「一度、ウィルスにかかったら、被害額だけでなく甚大なリカバリー労力と時間がかかります。この上位バージョンは3000円です。皆様こちらをご購入されますが、いかがなさいますか？」
といった具合に、最初は低いボールを投げたあとに、あとから別な条件を提示する方法だが、顧客側からは「後出しジャンケンは卑怯だ！」と悪評価を受けるリスクもある。
以後の営業活動にネガティブな影響を与えないように、あくまでも顧客の立場にたって、最適な提案をするように心掛けることが重要である。
