市場を意識することは、マーケティング・営業活動において非常に大切なポイントだ。つまり参入する市場がどのような状態にあるのかを正しく掌握する必要がある。
すでに類似商品が溢れ、飽和状態の市場があるとしよう。確かに商品そのものは多く認知されているかもしれないが、競合が多い。競合が多ければ、その市場に対して売り込みのメッセージが乱発されている。
すると、自分は何を選択すれば最適か？を判断できなくなるので、思考停止状態に陥ってしまう。結果、その市場層は「価格競争」に飲み込まれやすくなり、利益を出しにくい状態に陥ってしまう。
従って、他社が参入していない自社独自の「勝てる市場」を作り上げていくことが大切だ。
では、どのようにすれば勝てる市場を見つけられるのか。そのためには、「ニーズ」と「優位性」の2軸で市場を考えると良い。すると、市場が4つに分類される。
■啓蒙市場
優位性はあるものの、ニーズが低い。そのため、マーケティングコストや人的資源を大量に投入して市場を開拓していく必要がある。
■自滅市場
ニーズも優位性もない。この市場に展開しても、成果は見込まれない。
■消耗戦市場
ニーズは高いが、自社の優位性が低い市場。参入当初は利益も獲得できるが、競合が「儲かる市場」と認識した瞬間、競争市場に晒されて市場を持っていかれてしまう。
■独壇市場
ニーズもあり、自社の優位性も築ける。
勝つために狙うべきは、「独壇市場」である。
ただし、顧客はそもそもニーズなど持っていないケースの方が大半だ。
売り手から「このような商品がある」と提示されて初めて買い手は、自分のニーズに気づく。従って、ここでいうニーズの強弱とは、売り手が「一言メッセージ」または「商品やサービスを見せた」だけで欲求を刺激される度合いである。
独壇市場は競合もおらず、独り勝ち状態なので、大きな成果を得られるのだ。
4つの市場
出典：「営業を設計する技術」（著者・藤冨雅則）
