販路開拓は、どんな企業にとっても重要課題だ。そして継続的な戦略実施がキーポイントとなる。絶えず市場を把握し、常に適応しながら推し進める必要があるだろう。
販路開拓とは商品の新しい販売方法や流通チャネルを見出し、新しい販売先を見つけることを示している。販路は商品を売りさばく売れ口、つまりはけ口のことだ。そして開拓とは、新しい分野や領域を切り開くことを表しているのである。
販路開拓のポイントは、
「販売先はどこか」
「どうやって切り開くか」
という点にある。販売先を見つけるには標的顧客を探索し選定すること、そして切り開くには、販路の選定と開発が必要だ。
このように販路開拓には、販売先を見つけるためのマーケティングなども非常に重要。そして、ビジネスの連携によって成り立つことがわかる。
また販路開拓で見落としがちなのが、エンドユーザーまでの視点だ。
例えば化粧品会社が、エステ店舗経由で消費者に自社商品を販売していたとしよう。すると多くの会社が、「エステ店舗に置く」ことだけに集中する。しかし実際にその商品を使用するのは消費者であり、消費者に販売するのはエステ店舗だ。
消費者に売れないものを、店舗は置かない。そのため、しっかりと消費者の手に届くまでのフォローアップを行うことが、販路開拓では非常に大切なのだ。つまり自分だけが儲かるのではなく、「うちの商品を売って、あなたも儲かってください」という考えである。
消費者の声が届かないために、商品が売れず店舗に在庫だけがたまっているという事態はあり得る。それを知らずに商品の製造を進めても、在庫がたまった店舗ではそれ以上受け入れてもらえない。「なぜ売れないのか」を把握し、改善することが重要だ。消費者の手に届き、そして満足を得られることこそが、売上へと繋がるのである。
また販路開拓をするには、“売れる商品を作ること”も重要である。そして売れる仕掛けを作り、切り開く人材が必要となってくる。
売れる商品とは、消費者のニーズを先読みし、消費者が商品を見て「欲しい」「買わずにいられない」状態にできる商品を示す。それを演出するのがマーケティングの役割だ。例え消費者が見た時点では欲しいとは思わなかった商品でも、営業マンや販売員の販売力によって消費者に商品の良さを知ってもらい、購入に結びつけることができる。
このように販路開拓は企業全体として大きなテーマを持ち、戦略的に考えていかなくてはならない。
