家を購入する理由は、人によりさまざまである。
購入に際しては、キャッシュ計算を行うケースが多い。つまり、賃貸と比較するのである。このとき営業は、相手の温度感を察知してコミュニケーションを取る必要がある。比較を含めたさまざまな情報について、くわしく知りたい人もいれば、概略しか知りたくない人もいるのだ。相手の求める情報だけに絞り、適切に与えて上げる必要がある。
購入の背景には、ライフスタイルが密接に関係していることが多い。立地や眺めなどの環境だけではなく、「どんなライフスタイルを目指すのか」は購入を決める1つの指針だ。営業は事実に基づきながら、今何に不満を持っているのかを聞きとることが大切となるだろう。
アプローチについては、やはり子供を持つ賃貸在住者などがターゲットとして適切だ。賃貸住宅で子供用自転車が置いてある家を訪問するなど、確率の高い方法でアプローチを行いたい。トークにおいては、自分自身の体験や、顧客がマンションを購入して良かった・・・というドラマやストーリーを話すのも良い手だろう。
また、営業戦略としては通常と真逆の発想で展開するという方法もある。例えばマンションや家の広告といえば、やはり住宅情報誌を思い浮かべる人が多いだろう。しかし何十・何百もの類似情報に埋もれてしまい、広告に目が届く可能性は低いのが実態だ。
それでは、地域のガイドマップなどに掲載すればどうか。他に載っているのは、飲食店や販売店などの情報ばかり。その中で不動産の広告があれば、すぐに注目されるだろう。地域のガイドマップを読む人には地域住民も含まれるので、ターゲットも合っている。
競合の多い業界だからこそ、アプローチ方法にも工夫を凝らしたいものだ。
