業種に限らず、企業の成否を分けるのは、マーケティング力および営業力だ。
その最大のポイントは、見込み客の発掘。そして見込み客の発掘には、
「ダイレクトアプローチ」
「反響営業」
「ヒューマンアプローチ」
という3つの方法がある。
「ダイレクトアプローチ」はテレアポや飛び込み営業。「反響営業」はWebサイトやDM・チラシなど。そして「ヒューマンアプローチ」は、紹介商談や口コミなどが含まる。
その中でもダイレクトアプローチは、営業手法として最近特に難しくなってきている方法である。しかし伝統的なアプローチ方法でもあり、営業の基礎ともなる要素が詰まっているため営業マンのみならず事業家としては、しっかりと身に付けたい営業手法といえるだろう。
なぜなら、ダイレクトアプローチでは、ファーストコンタクトから契約に至るまでの過程において、顧客の購買心理の変化を体感することができる。これは、営業センスを身に付けるために非常に大切なことだ。
ダイレクトアプローチでは、いかに創意工夫をもって成果を上げていけるかが大きなポイントとなる。
創意工夫では商品やサービスを売り込む前に会いやすい状況を作るなど、相手との関係性を作ることを考える。例えばテレアポでは、相手の忙しい時間に割り込むことになる。そのため第一として、相手に聞く耳を持ってもらうことが大切なのである。
また本命の商品の前にニュース性や意外性のある商品を持ち出すことで、アポイントに繋げることも1つの方法となるだろう。まず「興味を持ってもらう」ことから、チャンスを得ることに繋がるというわけだ。
これはダイレクトアプローチに限ったことではないが、営業では必ず効果測定を行おう。基準値の比較や過去の実績と比較することで、絶えず改善を行っていくことが営業力を強化させる。「売れた」のならその理由を、そして「売れなかった」のならその理由を追及することで、より精度の高い営業アプローチが創り上げられるのだ。
特にダイレクトアプローチは直接顧客と会話ができる営業手法であるから、相手の反応なども細かく把握しておくことをお勧めしたい。
