3-4-3.VC 交渉のコツ – 上位1%に入るためには？

STEP 3.融資の申し込み先、出資の受け方

3-4-3.VC 交渉のコツ – 上位1%に入るためには？

「相手にされない97%」から抜け出し、
投資をしてもらえる上位1％に入るにはコツがあります。

1.「優等生ヅラ」をする

VCの観点から投資案件は
・ホームラン案件
・優等生
・ギリギリ
・落第生
というように分類されます。

ホームラン案件 IRR(内部収益率）※で100%以上。
１億円投資すれば、5年後に32億円で回収できるような案件です。

優等生 IRRで66%。
１億円投資すれば、5年後に12.6億円で回収できるような案件です。

ギリギリ案件 IRRで20%。
１億円投資すれば、5年後に2.5億円で回収できるような案件です。

落第生 IRRが0%以下。
投資金額以下しか返ってこないような案件です。

※Internal Rate of Return：投資効率を測る指標。
ざっくりと、金利のパーセンテージのようなものと理解してください。
（ExcelにIRRという関数があるので、実務上はExcelで計算できます。）
実際の数式は下記のようなものになります。
計算式: -100+3／(1+r)＋3／(1+r)2＋3／(1+r)3＋103／(1+r)4＝0 を満たすr = 3%

VCはLPには、IRR20%-25%以上で運用するように約束しているので、
最低でもギリギリ案件以上になってもらわないと困るのです。

では、ギリギリ案件のIRR20%ラインを目指せばいいかというと、
違います。

クラスにはできる子とできない子のバラつきがあるので、
クラスの全体のレベルを引っ張り上げるような優等生になってね。
というのがVCの期待値です。

最近のVCの傾向では、 「5年後に15-19倍で返します」という優等生以上 を目指すことが目安です。

2. 「呼び水」を意識する

呼び水とは、最初におカネを出してくれる会社のことです。

誰から口説き落とすべきかということを意識しましょう。

もっとも優先するべきは 事業会社。 具体的な事業シナジーがある会社であれば、
売上をつくっていける可能性があるので。

次に優先するべきは、ビッグネームのエンジェル。 成功した起業家や有名企業家からの出資されている会社は
事業成功のニオイがするので。

多くの日系VCは、最初に出資を決断することは稀です。

一部の勝ち組VCを除いて、
最初に出資を決断し、
リードインベスターとして最大のシェアを確保し、
資金面が苦しくなった時も支える体力と覚悟があるVCは
残念ながら少ないのが現状です。

多くのVCは、通称「ヒラメVC」 と呼ばれ、
誰が出資をするかを横目で見ていて、
「他社が出してはじめて自分も出す」というスタンスが多いのです。

事業会社やビッグネームなど、
額面の以上の価値のある資本となるような呼び水を狙いましょう。

3.「100億円のExit」を目指す

上場時の時価総額の計算の方法で
一番カンタンなのは
時価総額 = 当期利益　× PER(株価収益率） 2008年-2009年にIPOした企業の初値PERの目安は8-15倍。
IPO市場の冷え込みは史上最低レベルなので、
日はまた昇ると信じているVCもいるかもしれませんが、
VCの考えるPER前提も同様に8-15倍です。

上場時の時価総額をどのようなロジックで考えるかというと：

経常利益は2億円。 いや、下振れするので 経常利益=5億円。
当期利益= 5億円×(1-税金40%) ＝ 3億円 時価総額 = 3億×PER15倍 = 45億円 VCの投資企業が上場する確率は45%（03年～06年実績）とすると
45億円÷45% = 100億円 つまり、
「上場時の時価総額が100億円の企業をつくります」 と
事業計画を描くのが理想ということです。

ただし、実際には時価総額100億円以上でIPOを達成した企業は
グリーやセブン銀行などのごく一部ですが、投資に値するようなスケールの事業を構想するべきです。