3-1. 立案に必要な要素「6W2H」

STEP3．事業計画書の作り方

3-1. 立案に必要な要素「6W2H」

事業プラン立案に必要な要素「6W2H」

What?

商品・サービスの具体的な内容は？ 顧客に対して、どんな商品やサービスを提供しようとしているのか。
この商品は、市場や顧客に受け入れられるものか考える。

Why?

なぜこの事業をやるのか？ これは後に困難にぶち当たったときの精神的バックボーンにもなりうる。
また、事業として成功するものは社会から歓迎される事業であることが多いので、自分の事業の「社会的存在意義」についても確認しておく。

Where?Whom?

想定する市場は？顧客は？ 商品やサービスを提供しようとするターゲットはできるだけ絞り込むのが望ましい。
相手が鮮明になればなるほど、アプローチの方法が具体的に検討できるからだ。
「Where」は市場、「Whom」はさらに絞り込んだ顧客。

When?

どのようなタイミングで行うか？ 事業の特徴となるノウハウを獲得するには「人」と「金」をどんなタイミングで投入するかが重要。
どの時期にどんな人と、どれくらいの資金が必要かという「時」の概念を明らかにすることで、事業プランができ上がる。

Who?

誰がやるのか？ 事業内容とそれを実演するフローの中で、どんな人材が必要になるかを考えなければならない。まず自分やパートナーの能力を判断し、事業を進めるうえで、ほかにどんな能力や経験を持った人が何人必要なのかを検討する。

How to?

どんな特徴で、どんなノウハウを使うのか？ 商品やサービスを、目指す市場・顧客に提供する際に、どうやって競合優位性や独自性を発揮するかを検討する。
「販売力」「商品のユニークさ」「物流の効率性」といった特徴を発揮するにはそれを生むノウハウも必要。

How much?

資金は？売上高や利益の目標は？ 開業前、そして開業後運営していくうえでどれだけの資金が必要になるのか。
また、それがどんなタイミングで必要になるのか、事業フローや売り上げ見込みと合わせて検討し、具体的な資金計画、資金調達法につなげる。

「6つのS」を「6W2H」に置き換える

独立するだけなら、ことは簡単。
問題は、独立して行う仕事をどうやって継続させ、発展させるかです。
それを実現するためには、独立後の日々の努力が大事なことは当然として、独立前にもしっかり準備しておくべきことがあります。
それは「6つのS」で表すことができます。
つまり、信念（精神的財産）、仕組み（知的財産）、資金（物的財産）という「基本の3つのS」に、商品（サービス）、市場、支援を加えた「6つのS」。
独立の理想像とは、これら合計6つのS を獲得することにあります。
それをどう考え、どう準備し、どう動かしていくのかを綿密に計画したものが、つまり事業プランなのです。
これは、図に示した「6W2H」の疑問に対する回答というかたちで考えることができます。

何をするのか？ どの市場でやるのか？

「6W2H」には、考えを進めるうえでの原則的な順番があります。
図の上から下へと向かうのです。
多くの場合は、「What？」から入って、次に「Where？ Whom？」へと進んでいきますが、反対に、先に狙う市場やターゲットを定めて、そこに提供できる商品やサービスを考案する方法もあります。
前者は動機先行型で、後者は根拠先行型。
マーケティング的には後者が有利ですが、「What？」と「Where？ Whom？」の2つを頻繁に往復してプランを深めていけば、どちらからスタートしてもかまいません。
いずれにしても、「Why？」には、たえず立ち返ることが大切です。
なぜ、自分はそれをやるのか、なぜ、人々（市場）はそれを必要とするのか、その回答が曖昧なプランは「空理空論」でしかないのですから。

「How to？」は扇のカナメ

さて、図の下のほうへと作業を移していきます。
残された「2W2H」のいずれも軽視できませんが、中でも「How to？」は、最重点項目。
これによって、上の3項目と下の3項目が結び付いていることが図でもわかるでしょう。
言い換えれば、この「How to？」こそ、市場がその事業に対して感じる魅力であり、競争相手に対する優位性となるポイントなのです。
まさに、事業アイデアの部分。
既存のものや先行している人々より、一味も二味も違う事業にするための創意工夫なのです。
それは商品やサービス自体の工夫でもいいし、販売・提供方法の工夫でもいい。
さらには生産段階の工夫、流通の工夫、販売後のフォローの工夫などでもいい。
ここが弱いと、後の「When？」「Who？」「How much？」などは、力のない計画になりかねません。

最後に実行のためのプランを

プランの最後が「When？」「Who？」「How much？」。
事業を実際に稼働させていくための諸課題に取り組むわけです。
どんなにいい事業アイデアでも、実行のためのプランが甘ければ、それは「絵に描いた餅」でしかありません。
実は、この点のツメが甘い人が少なくないのです。
仮に事業を1年間行うとして、必要資金はいくらか？ では、その資金はどうやって用意するのか？ また、どのような仕事をするスタッフが何人必要か？ さらに、そのスタッフはどうやって集めるのか？ これらは夢を語る部分ではありません。
現実的で、かつ具体的な案だけが求められる個所だと考えてください。