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課題・悩み
個人情報のセキュリティに関する商品の販売をしています。都市部で需要が伸びていますが、地方では苦戦しています。
事業を拡大しようと考えていますが、なかなか新規の顧客を獲得することができません。
顧客を絞って営業活動していますが、ほとんど関心度が低い反応がかえってきます。
どのように営業すれば良いでしょうか。
回答
まず、セキュリティーという商品はいわゆる「予防型」の商品で、その必要を感じていない人にとって、ほとんど商品価値がありません。この手の商品を身近な例にたとえると、”インフルエンザのワクチン”のようなもの。インフルエンザにかかったことのない人は関心がありませんので、売るのは非常に困難です。
こういった状況で営業をする場合、やり方は２つあります。
１．その予防しなければ、どうなるかを伝え教育する。
２．過去にインフルエンザにかかった人、あるいは、インフルエンザに関心のある人に売る。
という方法です。
１の場合はその伝え方に知恵を絞るということが必要で、２の場合は、過去にインフルエンザにかかった人をを見つけるという行為が必要になります。
すでに都市部で需要が伸びているということですが、そこから、都市部では個人情報のセキュリティに関して関心のある人が多い、ということが読み解けます。地方に比べて都市部では、個人情報のセキュリティに対し危機感が高い消費者が多くいるということでしょう。
まず、個人情報のセキュリティが甘かったために、どれほど被害をこうむったかという実例を集めて、そして、その商品を購入していたために、助かったというユーザーの声をまとめましょう。そしてこれを元にしたDMを送付するということをやってみてください。しかし、余り過激でオーバーな表現を使うと法律に抵触する場合がありますので注意しましょう。後は、保険のセールスと同じように、足繁く通い、人間を売り込む努力も必要です。保険もある意味、予防型商品ですので、参考になる部分があると思います。数字の出し方、表現、読ませ方などぜひ研究してみてください。
