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課題・悩み
販路開拓をやっていますがうまくいきません。
DMを送りましたが、なかなか売上につながらない状態です。
DM以外の新規販路開拓はどのような方法があるのでしょうか？またDMの反応を高めるにはどうすればよいのでしょうか？
回答
１）DM以外の新規販路開拓
法人相手では、他には電話による開拓、対象顧客の関心の高い業界紙などへの広告が考えられます。ＤＭも郵送のほか、ファックス、メールなど手段の違いがあります。対象となる顧客のリストが分かりやすいのであれば、ＤＭは費用対効果が良い場合がありますが、分かりにくいようであれば、広告の方が良い場合もあ ります。電話で担当者と興味の度合いを割り出した後にＤＭ、という合わせ技も使う事があります。
また、新規開拓では、「どの商品で新規を開拓するか」ということが重要です。フロントエンドと言って、最初に買いやすい、新規を獲得しやすい商品というの はあるからです。売れる商品と売りたい商品は違うということです。まずは、売れる商品を売っておいて、後で売りたい商品を売っていく。 こういうステップで売上を伸ばしていく方法もありますので、一度扱っている商品を見直してみることも必要かもしれません。
２）DMの反応を高める方法
ＤＭの反応は主に下記の要素で決まります。
1、リスト（必要とし、欲しがっている相手はどこにいるか？） 2、オファー（何を言うか？無料でサンプルを送る？いきなり注文？） 3、文面（読みやすい？言いたいことが伝わる？欲しくなる？）
特に、「どういうお客さんに」、「何を言うか」は重要です。
また、買っていただいたお客さんに聞いてみるのも良いです。何が良くて買ったのかという情報は、ＤＭに何を書けば良いのか、どんな企業を相手にしたら良いのかの参考になります。
もう、すでにこういった商品をお持ちでも、気がつかないということもあります。注意してみてください。その他、ＤＭで気をつけるべき点として、反応率では なく費用対効果で見るということがあります。 結局のところ、いくら投資していくらリターンがあったかというのがビジネスです。 顧客を開拓する費用以上の初回売上、あるいはリピートも含めた生涯売上があれば良いのです。反応率が何％という数字に惑わされないようにしてください。
