- 目次 -
課題・悩み
昼食を中心とした宅配弁当業をしています。
以下の課題についてアドバイスいただきたく思います。
１．現在、飛び込み営業と、テレアポ、ＦＡＸＤＭ、ポスティングを中心に営業活動を進めているが、営業効率が悪いので、何とかしたい。
２．テレアポでわざわざ商談をする、という発想がお客様に乏しく、したがってアポ率が非常に低い。
３．地域のリーダー企業の牙城は非常に固く、切り崩しが難しい。
４．小規模での競合相手が多いが、商品特性から、商談自体に持ち込めるアタック打率、件数が非常に低い。
５．競合が手をつけていない営業先は、もともと需要が低いこともあり、継続性が低い。
６．若い人向けや、昼食の手配に困らない場所などにいる人向けの攻略が難しい
７．営業時点での相手からの反応は、一番は商品の値段や値引きに終始することが多く、商品の品質に話題がいきにくい。したがって、サンプリング（試食提供）までに持ち込めることが少ない。
回答
１の相談は「現在、飛び込み営業と、テレアポ、ＦＡＸＤＭ、ポスティングを中心に営業活動を進めているが、営業効率が悪いので、何とかしたい。」という事ですが、効率がこれ以上いいものないでしょう。大切なのは、「あてにされる」ことです。
まず、一度訪問した会社には、メニュー表を置かせて頂き、毎日同じ時間に「今日はいかがですか？」と元気よくご挨拶がてら声をかける。
これによって急に欲しい方には買ってもらえるかもしれませんし、「いつも来る」というアピールが「あてにされる」ことになります。
２つの相談は「テレアポでわざわざ商談をする、という発想がお客様に乏しく、したがってアポ率が非常に低い。」という課題ですが、
お弁当屋さんの話を聞くための時間なんてありません。足を運ぶことです。でも、しつこくしては逆効果です。おいしいお弁当であることを売る人から感じさせるためにも、“元気よく”「今日はいかがですか？」とだけ声をかけていく。「今日も来た」ことだけを最初はアピールできれば良いのです。
３つの「地域のリーダー企業の牙城は非常に固く、切り崩しが難しい。」という悩みですが、お弁当に何を食べるかまで、社員に強制できる会社なんてありません。社員は、そのお弁当屋さんをあてに出来ているんだと思います。そして値段と味が見合っているのでしょう。
まずは、小さな事業所規模から開拓していく事が、大きな会社まで踏み込んでいける一歩です。
４つ目は「小規模での競合相手が多いが、商品特性からなかなか商談に持ち込めない。」という事ですが、これも上記に述べたとおり、商談の時間を割くことなんて無理です。
割いていただいた会社は大事にしましょう。
５つ目「競合が手をつけていない営業先は、もともと需要が低いこともあり、継続性が低い。」という件については、一人しか売れない事業所でも、その一人の人がいる限り大事にしましょう。一人の心を感じられる感性がなかったら、100人の心はもっとつかめないと思います。
６つ目「若い人向けや、昼食の手配に困らない場所などにいる人向けの攻略が難しい」という事ですが、配達のお弁当を買うのは大体中高年男性ですね。和風でないと、揚げ物類は嫌がるでしょう。
コンビニ弁当は揚げ物が多いのでお弁当は「健康」「ヘルシー」「和風」といった差別化を図れるかと思います。
最後の７つ目の相談「営業時点での相手からの反応は、一番は商品の値段や値引きに終始することが多く、商品の品質に話題がいきにくい。したがって、サンプリング（試食提供）までに持ち込めることが少ない。」という点については、
信用がない時は、味ではなく、値段で差別化というのは通常の心理だと思います。月に一回は「新しいメニュー表を持ってきました」と忘れられないようにご挨拶周りするのはいかがでしょうか？
