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課題・悩み
私はECにて輸入雑貨の販売を行なっておりますが、ここ数ヶ月急激に売上が低下してしまいました。
現在は好調期にくらべて五分の一程度まで落ち込んでしまいました。何かヒントを頂けたらと思います。
回答
サイトの売上低下の要因を考える場合、
・サイトへのアクセスそのものが落ち込んでいる
・アクセスはあるのだけれど購買に結びつかない
このどちらなのかを調べる必要があります。これは、サイトのアクセス数の推移を調べれば比較的容易に判明すると思います。
１．アクセス数そのものが落ち込んでいる場合
顧客がサイトへたどり着く道筋は、「検索」からのアクセスと、「リンク」からのアクセスに分けられます。サイトへのアクセスそのものが低下している場合は、この辺りに原因がありそうです。
対策は、検索エンジンで上位に表示されるようにSEO対策をとったり、他サイトやブログ、メルマガ等から のリンクを更新したり増やしたりするという方法が考えられます。
２．アクセスはあるのだけれど購買に結びつかない場合
顧客がサイトにアクセスしてから購買に至るまでのプロセスに問題があると考えられます。実際、顧客がサイトを訪れてから実際に購入するまでには、いくつかのハードルがあります。
１．欲しいと思う
２．買おうと思う
３．実際に買う
まずは顧客がサイトで扱っている商品を、「欲しいな」と思わなければ購買には結びつきません。ハードル１をクリアするためには、品揃えや「見せ方」などが重要です。
しかし、いくら「欲しい」と思っても、「高い」「実際に見てみないと」と思ったら購買には結びつきません。ハードル２をクリアするためには、そのサイトでその商品を買う「メリット」を訴求する必要があります。
そして、最後に「買おう」と思っても、なかなか実行に移さないのが人の常。このハードルは、具体的な方法、例えば支払方法とか、配達はどうなっているとか、細かい部分の配慮が必要です。
「急激に売上が低下している」という事は、必ず何らかの原因があるのではないかと思います。
まずはその原因を調べて、それに対応した対策を講じていくのが良いと思います。
