ホームページを利用した見込み客の開拓について

Q.ホームページを利用した見込み客の開拓について

ホームページを利用して自社のサービスを紹介し、最終的には見込み客としてリスト化したいと考えているのですが、どのような手段や方法がありますでしょうか。

A.回答

ご相談の件につきまして、まず、どのような方法でホームページへ誘導するか、次にホームページにアクセスした見込み客をどのようにしてリスト化するか、という点に絞って、以下に回答させていただきます。
1.ホームページへの誘導
考えられる方法としては、以下のとおりになります。（低コスト順）
１．FAX
２．電話
３．インターネット
４．ダイレクトメール
FAXやインターネット、ダイレクトメールに掲載するキャッチコピーや文章、電話のセールストーク等の変動要素のあるクリエイティブについては無視するとした場合、上記の方法を費用対効果の高い順に並べ直しますと、以下のとおりになります。
１．インターネット
２．FAX
３．電話
４．ダイレクトメール
まず【電話】と【ダイレクトメール】につきましては間違いなく止めた方がよいです。
【電話】での勧誘は、どうしても先方の忙しい業務時間になってしまうので、嫌がられて切られるのがオチです。場合によっては、サービスを検討して貰いたい担当者に行きつくまえに、電話を切られてしまうこともあります。
【ダイレクトメール】も、印刷コストや数十円かけて郵送した割には、良くて郵送物の内容を確認しては貰えますが、その後ゴミ箱へ直行というパターンに陥りがちです。
通信費10円という低コストの割に有効なのが【FAX】なのですが、最終的にホームページへアクセスして貰うという場合においては、やはり【インターネット】の方が親和性が高いので、費用対効果も【FAX】より断然高くなります。
ただ、【インターネット】をあまり利用しない業界においては、ホームページへアクセスさせるのではなく【FAX】にて返信させるという手法の方が良い結果が出ますので、そうである場合は費用対効果において上述の【インターネット】と【FAX】の順位が入れ替わることもあります。
さて一口に【インターネット】と申しましたが、
イ）企業に対し直接eメールを送信する
ロ）テキストやバナー広告を出す
ハ）リスティング（検索連動型）広告でサイトへ誘導する
などの手法がございます。
まず「イ）企業に対し直接eメールを送信する」場合ですが、サービスを検討して貰いたい担当者に直接eメールを送信できるのであれば、ホームページにアクセスして貰える可能性が高いのですが、そうでなく代表のeメールアドレスに送信する場合は、やはりホームページへの誘導比率が低くなります。
費用はあまり掛かりませんが、担当者のメールアドレスを公開している企業は少ないので、ホームページへアクセスする総数も少ないという結果になります。
「ロ）TXTやバナー広告を出す」場合ですが、すでにリスティング（検索連動型）広告に比べ、費用対効果が低いということが周知の事実となっております。
最近では、行動リターゲティング広告という業界において注目されている広告も出てきてはおりますが、行動リターゲティング広告は、月間50万円以上をその広告だけに投下できる企業でないと利用できない、と考えたほうがよいでしょう。
最後に残った「ハ）リスティング（検索連動型）広告でサイトへ誘導する」ことは、費用対効果において、現在ある方法のなかで、やはりベストと言えます。
理由についてはすでにいろいろなところで説明されているので、ここでは省略させていただきます。

2.ホームページへアクセスした人を見込み客としてリスト化する
一番良い手法としては、アクセスした人に対し有益な情報を、例えばメルマガという形式で提供するから、見込み客リストに必要な項目の登録をお願いすることです。
この場合、アクセスした人が、登録をしてまで欲しいと思う情報を提供できるかどうか、あるいは提供してくれると思わせることができるかどうかに掛かってきます。
この点については、知恵を絞り尽くして考えるしかありません。
次の手法としては、やはり見込み客リストに必要な項目を登録して貰うためにインセンティブを与えることです。
図書券等の金券を与えるとかのやり方もありますが、この場合は費用もそれなりに掛かってしまう、また、可能性の低い見込み客にもコストを掛けてしまうということがあります。
それよりは登録していただいた方には、サービス契約提携時に○×％の割引をするというインセンティブの与え方の方がよいのではないでしょうか。
見込み客リストには大勢の人に登録して欲しいが、あまりバーを低くすると結果的にコスト高になってしまうので、そのバランスをどこに取るかがとても重要になってきます。
その他には、とりあえずメールアドレスだけを登録して貰い、登録者にとって有益な情報やサービスに関する情報を不定期に配信し、徐々に見込み客に醸成していくという手法もあります。
この手法は一番良い手法と同じくキャッシュアウトが少ないので、長い目で見込み客に育てていく余裕があればお薦めします。
回答は以上になります。
他にご不明な点などがございましたら、お気軽にご相談ください。