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課題・悩み
マンションの防犯管理に関する事業で起業しました。
主にWeb上で興味のあるお客様に来ていただく方法で運営しており、メルマガや他関連サイトリンクに頼っている状態です。
定期的にプレスリリースを配信し、マスコミへFAX送信などをすることで、社会的認知を得る戦略を進めています。
サービス内容としては、社会的にもニーズのあるものと考えておりますが、少数のスタッフで運営している関係や資金面から、大規模な営業活動は行えていない状況です。
まだスタートしたばかりのベンチャーで、苦しんでおります。販路開拓についてのアドバイスをお願いします。
回答
販路開拓では、次のキーワードにそって戦略をまとめてみましょう。
１） 差別化要因を明確にする
２） 対象は誰か、を明確にする（潜在層・顕在層を含めて、かつ具体的に）
３） ターゲットにアクセスする手段を広げる（どこでアクセスできるのか）
４） その対象が、求めているのは何か？（飛びつくネタは？）
５） どのように伝えればいいのか
６） 何を顧客に伝えるかをターゲットにあわせて細分化する
７） 他社との連携も視野に入れる
今回のビジネスの場合、対象は明確ですね。自立している30代くらいの女性と想定されますが、どんな企業で勤めているヒトか、どんな住まいが求められているか、より具体的に想定してみましょう。明確にターゲットが想定されれば、どこで情報収集をするのか、どんな行動をとっているのかもわかりますね。
ただし、このサービスの場合、固定客化は図りにくいので、いかに新しい顧客を獲得していくのかが必要です。
講演会や小雑誌等の集客があまりできていないようならば、収集方法を変更することも考慮してみてください。例えば、丸の内キャリア塾とか、ＦＰの方が主催する講演会でなどでチラシの配布をお願いするとかなども考慮してみるといいかもしれません。
差別化要因に関しては、「不動産業や金融機関に属さず、中立的な立場から不動産コンサルティングサービスおよび、研究開発サービスを実施」しているところ が、差別化のポイントになっています。差別化のポイントを抑えながら、いかにアプローチをするのかを考えてみてください。特に、競合との差別化のポイン ト、自社を選ぶメリットを明確にして伝えていくとよいでしょう。
「安全快適な生活（賃貸も含めて）」に焦点をあててアプローチするのがよいと思われます。というのはターゲットの数自体が多いからです。賃貸のお付き合いから、マンション購入の提案をするという考え方もできます。
やはり新規事業の場合は、広告宣伝費は、ある程度はかかってくると思ってください。資金面で、なかなか難しい部分もあるようなので、パブリシティ（プレスリリースなどで雑誌等に取り上げてもらう）を活用するのは、今後も続けてください。しかし単に知ってもらうだけでは、事業に結びつきません。そのためには、 「対象が求めていること」をしっかり分析する必要があります。 多くのヒトに知られること＝広告ではありません。いかに、自分の意図する顧客の目に留まるかです。
いかに「満足を得てくれる顧客を増やすか」を工夫するかがポイントです。また、そこから口コミで広げていくことができなければ、成功は難しいでしょう。 「よさを実感してもらう」という面では、顕在層だけではなく、潜在層の興味を引き寄せるような取組をしてもいいかも知れません。
