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課題・悩み
住宅リフォーム会社の経営をしています。畳屋とのお付き合いがあるのですが、そこを通じて紹介受注ができないかと考えています。
お客様も、知らないところにいきなり見積もり依頼をするよりも、一度取引がある畳屋さんから紹介があった方が信用があると思います。畳屋経由でのお問合せがあった場合、粗品をお客様にプレゼントして、売上の一部を畳屋に渡そうと思っています。
上記のような方法で業者さんからの紹介受注を得ることができるでしょうか？
回答
今回は、畳屋さんとの戦略的提携、いわゆるジョイントベンチャーのお話しですね。
ステップを踏んでポイントを説明します。
１．共通のターゲット顧客が存在すること
畳屋さんとのリフォームにおけるターゲット顧客が同じであれば、成功する確率は上がります。
２．畳屋さんに十分なメリットがあること 畳屋さんは、自社のお客様にリフォームサービスの案内をするわけですから、その行為に対する十分な対価が必要です。その対価の内容が魅力的かどうか、実際 に畳屋さんと意見交換すると良いと思います。その際、参考になるのは顧客生涯価値（Life Time Value：LTV）になります。LTVに関しては、以下のブログをご参照ください。
３．畳屋さんも見込み客を開拓したいと思いますので、○○さんのお客様へ畳屋さんのサービスを紹介し、対価をいただくという双方向のジョイントベンチャーも有効です。
４．畳屋さんのお客様にもメリットを与える
例えば、畳屋さん経由でご発注頂いた場合は、●●％割引します、●●という特典を付けると、畳屋さんの株も上がり、お客様から感謝されると思います。これもLTVが分かれば、どれくらい割引しても大丈夫なのか計算しやすくなります。
５．畳屋さんと○○さんのお客さんを集めてセミナーを開くことも考えられます。
ポイントは
１．畳屋さんのメリットを魅力的な内容にする
２．金銭面だけではなく、畳屋さんのお客さんから感謝されるような内容にする
３．畳屋さんに可能な限り負荷をかけないようにする
ことです。
