ニトリの例に学ぶ「USP」を活かした無料集客術

初めまして。インストラクター・小規模店舗向けコンサルタントの氷室です。スタジオ・サロン・フリーインストラクターの方々に向けて、様々な集客ノウハウをご提案させていただいています。

今回は、「USPをもとにした無料集客術」といったテーマで、わかりやすく集客の基本的な部分に触れていこうかなと思います。

『USPって何？』
『なんだかむずしかそう』
『私にはできないよね・・・』

そんな方でもできる限りわかりやすく、そして今日から実践していただきやすいように、自身の経験なども混ぜつつ書いていきますので、ぜひ参考にしてみてください。

USPって何？USPの重要性

事業を行っていく上で、とっても重要なポイントでもあるUSP。USPって何かご存知でしょうか？

USPとは「Unique Selling Proposition」の略称です。なんだか横文字だとわかりにくいですよね？簡単に言ってしまえば、「自分の事業における強みを言語化したもの」になります。

ただ気をつけなければならないのは、ここでいう“強み”は資格などのありふれたものではなく、“お客様に対して自社のみが寄与できる利益”のことになります。

ご自身のUSPはなんでしょうか？

有名なUSP

とはいえ、USPを作ろうと思っても何か例があった方がわかりやすいですよね？まずは有名なUSPをいくつかご紹介していきます。

１、QBハウス

言わずと知れた10分カットを日本に普及させ、理容業界に変革をもたらした一部上場企業です。QBハウスのUSPは今までの美容業界にはなかった『早い』『安い』です。同業他社との差別化がしっかりとなされていますよね。

２、ドミノピザ

ドミノピザのUSPはコミットメント型です。『30分以内に間に合わない場合は、無料にする』というコミットメントを打ち出しています。宅配ピザ業界で達成できない可能性があることをしっかりと出すことによって、お客様との信頼関係を構築しています。

３、ニトリ

ニトリのUSPは有名なキーワード『お、ねだん以上の価値を』です。テレビCMでも「お、ねだん以上ニトリ♪」というのを皆さん聞いたことがありますね。

ニトリでは、“質の高い家具”を、“お手頃な値段”で提供するという、通常であれば相入れないことを押し出すことをUSPとしています。毎日の低価格を提示するのではなく、費用対効果を顧客に感じてもらえるようにしていると考えられます。

さらにそのUSPを軸にして、店舗、テレビCM、Webサイトなど様々なチャネルでの展開をしています。まさにUSPからブレないようにすべてのマーケティングが考えられている例です。

他にもダイソンやルンバ、ライザップなど、様々な大手企業が重要視しているのがこのUSPと呼ばれるものとなります。

まずは3つのステップで自分のUSPを探ってみよう

それではせっかくなのでUSPを自分で作る準備をしてみましょう。

１、コンセプトを見直そう

USPのお母さんはご自身の持つコンセプトになります。このコンセプトでまず考えるべきポイントは大きく分けて２つ。「誰に」「何を提供するのか」です。たとえば私の仕事で考えれば「インストラクターやサロン・スタジオオーナー」に「事業拡大のための集客UP方法を提供する」といった感じですね。

２、コンセプトを考え抜く

お母さんでもあるコンセプトができあがったら、お客様目線でキャッチコピーを作り上げてみましょう。どれだけ皆さんのコンセプトが崇高で素晴らしいものであろうとも、残念ながらそれを求めるお客様がいなければなんの役にも立ちません。いや、ただの無駄なだけですよね。

重要なのは自身が設定した顧客ペルソナに合わせた形で、その見込み顧客が「どう感じるのか」を考えることです。（ここでは一旦ペルソナについては触れませんが、小規模事業者の集客にはペルソナもとっても重要です。ぜひ一度勉強することをオススメします。）

一番いいのはUSPを作ったあとで、既存のお客様や見込み客に見せてみるといいかもしれません。いいフィードバックがもらえると思います。

私であれば、「他業種参入サロンオーナー歴10年のコンサルタントが、集客の基本教えます」みたいな感じでしょうか。

３、ちょこっと響きを磨きましょう

USPには見込み客に響きやすい３つの切り口があると言われています。それがTEM（Time、Effort、Money）です。誰しもがこの３つは求めていますよね？

• Timeは「すぐに」「早く」と言った、即効性。
• Effortは楽に「誰でも大丈夫」などの簡便性
• Moneyは「節約」「お金をかけなくて大丈夫」などの気楽さ

これらが入ると、見込み顧客へ、より響きやすくなっていきます。

私の場合を例にしてみます。

「他業種参入サロンオーナー歴10年のコンサルタントが、集客の基本教えます」にTEMを加えるのであれば、

「他業種参入サロンオーナー歴10年のコンサルタントが、『無料でできる』集客の基本教えます」

と言った感じでしょうか？

ちなみに、私のUSPは最初、

「サロンオーナーのコンサルタントが、集客のやり方伝えます」

でした。そこに『他業種参入』という“誰でも感”、『無料でできる』“お金がいらない感”を付け加えました。その結果昨年は700名以上の見込み顧客の方との面談できるようになっています。

どのように顧客に響く切り口を加えていくのか？をぜひ考えてみてください。

USPを活用したオススメ無料集客方法〜コンテンツSNSの構築のススメ〜

ここまででなんとなくご自身のUSPが出来上がってきたのではないでしょうか？ではそれをどのようにして実際の集客マーケティングにつなげていくのか？

ニトリのUSPの例で説明したように、顧客との様々な接点において基盤となるものです。

私が様々ある無料集客の中でオススメするのが、SNSを活用した「コンテンツSNS構築」です。

コンテンツSNS構築の活用とは

SNSの更新って皆さんなんとなくやっていませんか？

去年、私が携わらせていただいたお客様の約80％以上の方が『集客のためにSNSを更新している』とおっしゃっていました。言い方を変えれば、世の中のほとんどの人がSNSでの集客に興味があり、そのために更新を頑張っているわけですね。ではそんな方々がSNSでの集客に関して満足していると、残念ながらただ「更新」をしているわけです。

例えば皆さんの周りにもいないでしょうか？とりあえず毎日、日々あったことを更新しているけど、最後に集客に関しての告知が入っているインスタグラム・・・それって集客に結びつくのでしょうか？

SNSはとても手軽で、うまく活用することで「無料」で「集客」できるツールです。特に私がお手伝いさせていただくことが多い中小規模事業者の方々にとっては、非常に大きな集客効果を生み出すツールです。

しかし、世の中のほとんどの人は「手軽」「無料」であるからこそ、ただの「更新」で止まってしまっています。

そもそもSNSで何をしたいのかを一度立ち止まって考えてみてください。おそらくSNSというフィールドの中で様々な施作を行うことで、見込み顧客を見つけ、最終的に自身のサービスに興味を持ってもらい、サービスの購入をしてもらいたいのだと思います。

ではSNS上でどうすれば、自身の考える見込み顧客に響くような情報発信ができるのでしょうか？その時に指標となるのが上記で考えてきたUSPになります。

逆にいえば、このUSPを考えずに、ただ毎日の投稿をしても大した効果は生みません。

コンテンツSNSとは？

コンテンツSNSとは、ただSNSを更新するのではなく、自身のUSPを考えつつ、集客に特化したSNS運用を行っていくことです。

USPを意識してSNSを更新していくことで、自身が「誰に」「どのような行動を起こしてもらえるのか」を意識することができ、そのために必要な情報発信を整理していくことが可能です。

私でいえば、USPは

「他業種参入サロンオーナー歴10年のコンサルタントが、集客の基本教えます」

です。

ですので、対象となるお客様のほとんどは起業したてのインストラクターや、サロンオーナーさんです。（本当はもう少し細かくありますが、わかりやすくするために簡単にしています。）ですので、そのような方々のほとんどは私が日々何を食べたかに関して基本的に興味がありません。（たまにいらっしゃいますが・・・）

ただ、どんなことを集客するために行ったか、そしてその結果どのような反響があったかについて興味を持っています。さらに、その手段が自分にもできるものなのか？お金はかかるのか？簡単なのか？により強く興味を持っています。

ですので、私が自身の見込み顧客向けに発信する情報は、

1. 自身が行った集客手法
2. その集客による結果
3. それに付随するお得な情報

の３点です。

それ以外の情報に関しては基本的には他のアカウントを活用します。そうすることで、私のアカウントに登録されているお客様の多くは、悩みを共有できた方々が集まっていき、知りたい情報が統一化され、その結果として多くの見込み客の方々からご相談をいただくことができています。

SNSを見込み客に満足してもらえるコンテンツにしていくことで、生まれる効果は集客だけではなくリピート率にも還元されていきます。

特にインストラクター業などでは新規集客数よりもリピート率の方が圧倒的に重要です。SNSをコンテンツ化していくことで、顧客になりえないフォロワーなどは徐々に減少していきます。それに代わり、しっかりと自身と考えを共有できる見込み客が集まっていきます。その結果自然と成約率は上昇し、さらに自身の考えに賛同した新規顧客が集まったグループが出来上がり、お客様にとっても居心地のいい環境を作り上げていくことが可能になっていくのです。

まとめ

USPを活用することで皆さんのビジネスへの集客ができる可能性は飛躍的に向上します。確かにUSP作りはとっても大変な作業です。しかし、これができていない状態でSNSやHP、ブログなどの作成をしても、大きな海にただ餌もついていな釣り糸を垂らして待っているような状況になってしまいます。

そうではなくて、自身の考えるUSPをもとに、それをブラッシュアップしながら、できる限り自身のお客様が好きそうな餌（情報）をつけて、集客を行いましょう。

私のオンラインセミナーでもこれらの情報を発信しています。ぜひご参加ください。

 

執筆者プロフィール：
ドリームゲートアドバイザー氷室　昌朋(ひむろ まさとも) E・I・C
月10人しか来なかった個人向けエステ・ヨガスタジオを約3年で500名へ成長させた実績。集客・販路拡大のプロ。セミナー等でも大活躍中です。
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• 2021年6月15日 採択率90％以上のコンサルタントが教える、小規模事業者持続化補助金合格のコツ
• 2021年4月9日 ニトリの例に学ぶ「USP」を活かした無料集客術