こんにちは、Webマーケティングや事業開発の支援を行っている石田と申します。
事業内容やフェーズに合わせて、特定の手法にとどまらない、中立的なご提案を行っています。
コロナウィルスの影響により、客足が遠のいてしまった事業主の方も多いと思います。今までさまざまな企業様を支援してきた経験から、オンライン・オフライン問わず、今できる集客方法を具体的にご紹介したいと思います。
少しでも事業を営んでいる方のお役に立ち、日本の経済環境がよくなることを願っています。
- 目次 -
コロナ対策での集客、基本の考え方
今、買いたい人に届ける
集客には、広く知ってもらうのに向いている方法と、今買いたい人を集めるのに向いている方法があります。
お客さんの減少に焦り、安易にTwitter、YouTube集客などをはじめても、実際に商品を買ってもらうには時間がかかってしまいます。
あなたの商品を知らない新しい人より、買いたい人が既にいるところに露出を増やすことを考えましょう。
- 既に利用している人
- 助けようと積極的な人のいる場
- マッチングプラットフォーム
- あなたの商品を検索している顕在層
これらにアプローチするのが優先です。
集客でやった方がいいことはいくらでも出てきます。
たくさんの選択肢の中から、いま、何が有効なのか、どう優先順位をつけるのかを具体的にお伝えしていきます。
コロナで買わなくなった理由を解消していく
いまは、これまであなたの商品を利用することで得られた良さに対して、コロナの感染リスクや外出自粛といったハードルの方が勝ってしまっている状態ですので、ハードルとなっていることを探して解消していく必要があります。
まずは感染予防のため、マスクや消毒液の設置、人と間隔をあけてもらう対策などしっかりと安心して利用していただける対策をしているというメッセージを発信していきましょう。（WebサイトやSNSがあればそちらにも反映します。コロナ対策のアピールが全くないと、更新されていないだけと思われ機会損失になります）
そのうえで、オンライン化、テイクアウト、通販など、来られないというハードルを解消していきます。
新たな集客を行うよりも既存のお客さんにアプローチする
新たな集客方法に手を付ける前に、最初におすすめしたいことは、既存のお客さんにコンタクトをとることです。
あなたの商品を知らない人に知ってもらい、興味を持ってもらい、購入するほど好感を持ってもらうということよりも、あなたの商品を理解し良さを知っていて利用したことのある方にもう一度来てもらうほうが現実的です。
その時に、利用しなくなってしまったハードルを下げてあげられる内容を伝えられるとよいと思います。
コロナ支援に積極的な人が集まる場所３選
コロナ被害の救済目的で立ち上がっているサービスは、コロナの対応で困っている事業者を積極的に利用して助けたいというユーザーが集まって来る場所になります。
自力でゼロから集客を行うよりも、これらを利用する方がよほど効果的です。
しかし、たくさんのコロナ関連支援サービスが立ち上がっており、なかには集客力に疑問の残るものもあり、玉石混交な状態です。手当たり次第はじめるのでは利用開始や収益を手にするまでに時間がかかったり、事務が複雑になり、時間がとられるだけになりますので見極めることが大切です。
じっさいに私がおすすめするサービスを３つ挙げてみます。
Facebookグループ コロナ支援・訳あり商品情報グループ
Facebook上にある、有志のコミュニティグループです。
物販など現物の場合は、サービスに申し込んだりする手続きを考えると、シンプルに、こちらに投稿するというのが有効だと思います。
コロナショックに苦しむ飲食店を先払いで応援するサイト「さきめし」
飲食店向けですが、応援したいお店に、食事のチケットを先払いするサービスです。
ただ対価を払ってご飯を食べるというより、応援するという意味合いが強い内容ですので、この状況に心を痛め、サポートしようというユーザーさんが多いのではないかと思われます。
農家・漁師から直接食材を買えるポケットマルシェ
農家や漁師から直接商品を購入できるサイトです。
「新型コロナで困っています」というタグで一覧表示されるようになっています。
コロナ対策集客方法 ネット集客編
さあランチを食べよう、というタイミングで食べログ等、グルメサイトでお店を探すことはありますが、探していない時にSNSでお店の情報が流れてきても、今予約しよう、とはなかなかなりません。
同様に、欲しくない人・欲しくないタイミングに情報を見せても、そうそう買ってもらえるものではありません。
流行っているから、ユーザーが多いから、という理由でSNS投稿や広告を行っても間接的な施策のため、売り上げにすぐ結びつきにくいのです。
「今買いたい人が集まっている場所」を優先して取り組むことが重要です。
SNSはあせって始めない
Twitter、Facebook、インスタグラム、YouTube等をまだはじめていない場合は、新規顧客を集客しようとあせってはじめないでください。
これらは、流入を増やすのに時間や手間がかかったり、ユーザーが主体的に探しているわけでないので売り上げ面では即効性が薄いものになります。
ブログやSEOも、時間・工数ともにかかるもののため、同様です。
SNSのアカウントは、フォロワーが少ないうちは、あなたのサービス名や店名等が指名で検索されたときに公式のアカウントがあることで信頼性をアップするためであったり、お客さんがたどり着くための受け皿であると考えていただくとよいと思います。
今までやっていなかったのなら、焦ってはじめる必要はありません。
すでにSNSを活用しているなら「拡散力」を利用する
すでにSNSを運用している方は、お客さんが情報を取れるのがオンラインになっていますので、既存のお客さんに情報を届けるのには有効です。
また、既に利用しているお客さんに、TwitterやFacebookにシェアしてくれたら割引にするキャンペーンを行うなど、お客さんがさらにお客さんを連れてくるような形にできないか考えてみましょう。
あなたの商品を利用しているお客さんのその周りの人は、属性が近い層である可能性が高いです。ゼロからはじめるよりも、拡散力があるお客さんもいるかもしれません。
全く関係のないアカウントにお金を払って投稿してもらうより、リアルな繋がりや属性が近い人が勧めてくれる形を取りましょう。
すでにTwitterを運用している場合、支援しようという方が集まっているハッシュタグで、「#コロナ支援#飲食店倒産防止対策 #飲食店の灯りを消さない #コロナに負けるな」等での情報発信は考えてもよいと思います。
BtoBならビジネスSNSも検討する
BtoBのビジネスの場合は、ビジネス系のSNSである、
等のタイムラインも検討できると思います。
Eightであれば、いままで自分が名刺を交換した方へ情報発信ができます。
少しでも繋がりがある人の方が信頼してもらえるのは、ネットでも同じです。
業界等が近い方が多いと思いますので、直接でなくても、利用しそうな人にシェアしたり、情報をくれる方がいるかもしれません。
繋がりのない企業にテレマーケティングするよりもよほど可能性があると思います。タイムラインなら、興味のある人だけが反応できますので、見る側の負荷も少ないです。
ビジネスマッチングアプリであるyentaは、タイムライン機能で出会い（ビジネスマッチング）を求める募集を投稿することができます。
yenta利用ユーザーに対しての投稿になるため、直接繋がっている方に限りませんが、yentaへの登録は審査制のため、ある程度ビジネスマンとしてきちんとしている方が多いと思います。Eightよりも趣味繋がりのようなカジュアルな投稿もあります。
自分が直接出会えなかった人にも情報を発信できることが魅力です。
これらの投稿は無料でできますので、自分が提供できる内容で需要がないか、募集をしてみましょう。
ビジネスSNSのLinkedinは主に人材スカウトに使われている印象ですが、上記2つは人材採用に限らない、ビジネス向けで他業種にアプローチできる方法です。
もちろん、間接的な施策であり、ただタイムラインで投稿して売り上げが上がるほど現実は甘くないと思いますので、需要があるかもしれないが直接声をかけていなかった方へは直接お声がけをするなど積極的な施策も必要かと思います。
ご自身のビジネスや、顧客との関係性で使い分けてください。
いま、商品を買いたい人がいる場所とは？
SEOやSNSをゼロからはじめるより、いま商品を買いたい人がいる場所であるマッチングのプラットフォームを検討するのがおすすめです。
飲食であれば、食べログやRetty、UberEATS、サロンであればホットペッパービューティ、というように、お客さんがそのカテゴリの商品を探しに来ている場所です。
どれも有名なサービスで、すでに知っているよと思われる方がほとんどでしょう。
これらは、顕在層で検討が比較/検討段階まで進んでいるお客さんが利用する場所です。
ここでお伝えしたいのは、このように集客方法の性質を整理して考えると、無駄にSNSなどをやらなくて済むということです。
器だけ新しく作っても、集客自体がすぐにできるわけではないのです。
ネットショップを無理に立ち上げない
同様に、来店してもらえないならば通販で届けよう、と
- BASE https://thebase.in
- STORES https://stores.jp/
などでネットショップを作るのは「ちょっと待った」です。
ユーザーが支援で購入したいとコンタクトをしてきてくれても届ける術が一切ないという場合や、今後、対面以外にシフトしていくために、中長期的に取り組むという場合は良いでしょう。
しかし、SNSの内容でもお伝えしたように、すでにお客さんがいる場合を除いて、お店だけを作っても集客はゼロからはじめないといけないため、売り上げが立つまでに時間がかかります。
検索結果上位に表示させること（SEO）の難易度が上がっており、数か月単位で時間がかかるようになってきています。
新しくネットショップを開設したり、ブログに数記事を書いたりしたところで、大手企業が人材やお金を投入して記事を書き、集客力をつけているサイトに勝って上位表示させることは難しいのです。
物販であればネットショッピングモール等、お客さんのタイミングと集客が両方揃っている、ご自分の分野でお客さんが既に買いに来ている場所を探すほうが得策です。
講師・教室ビジネスでつかえるのがマッチングサービス
講師や教室ビジネスなどは、オンラインでのスキルシェアのマッチングサービスなどが検討できます。
- timeticket https://www.timeticket.jp/
- ココナラ https://coconala.com/
- ストアカ https://www.street-academy.com/
- udemy https://www.udemy.com/ja/
- シェアウィズ https://share-wis.com/
- ビザスク https://visasq.co.jp/
- サイタ https://cyta.jp/
- streamy https://prtimes.jp/main/html/rd/p/000000014.000023045.html （立ち上げ中）
他にも、業界特化のものもあります。
などのイベントサイトでイベントを作り、オンラインで教えるイベントを開く方法もあります。
こちらも、イベント情報を探しにお客さんが集まっているところです。
動画だったらYouTubeでもよいのでは？と考える方もいるかもしれませんが、サービス運営元の収益を考えると、マッチングサイトはあなたの商品が売れることが利益になり、あなたとサービス運営元の利害が一致しているので、買ってもらうようにサービスが最適化されています。ユーザーもサイトへサービスを探しに来ています。
しかし、YouTubeは動画再生による広告収益モデルのため、あなたの商品が売れることは関係ありませんし、ユーザーは商品を買いに来ていません。
よりユーザーが好む内容を表示し、まず見てもらう段階までがハードルが高く、集客できるまでに労力と時間がかかります。
長期化するwithコロナ、アフターコロナを見越した対策を
コロナの影響は第二波、三波と数年続くという説もありますので、現在ほかの分野でリアルビジネスのみの方も、スキルシェアサービスやイベントサイトを対面以外の収益の方法としてぜひ考えてみてください。
自分の商売は飲食店でオンライン化できないよと思われる方も、オンラインでのコンサルティング、ノウハウの販売等考えてみましょう。
飲食店の経営や、プロが家庭でオムライスをおいしく作る方法、など考え方次第だと思います。
余裕があったらリスティング広告も検討を
ここまでできて余裕がある方は、次はリスティング広告(検索連動型広告)をおすすめします。
検索結果ページの上と下に「広告」という文字付きのものがありますが、そちらのことです。
SEOで上位表示は時間がかかりますが、リスティングは広告費がかかるかわりに、すぐに上位に出すことができます。
その商品名などを検索している顕在層向けです。
地域や対象を絞ることで、小額からはじめることができます。
あなたの商品指名での集客対応
お客さんのタイミングと集客が両方揃っているところに自分の商品を載せるということのほかに、自社を指名検索しているお客さんの対策をお勧めします。
GoogleやGoogleMapで店舗名や会社名で検索したときに、検索結果にそのお店の情報が表示されるのが、Googleマイビジネスです。
指名で検索をしている人は、直接興味を持っている人ですので、表示される情報を整えましょう。
あなたのお店が飲食の場合は、GoogleMapがコロナ対応として追加した機能「テイクアウト」、「料理の宅配」という検索メニューが使えます。近くの商圏のユーザー向けに無料でアピールできる方法ですので、ぜひ情報を追加しておきましょう。
飲食のテイクアウトについては、さまざまなサイトが乱立してしまいましたので、色々と手を出さずに、ご自身の商圏の地域でのサイト、食べログや・Retty・UberEATSなどのプラットフォーム（その分野で勝ち組のもの）、Googleマイビジネスの情報を整える事をまず検討されると良いでしょう。
コロナ対策集客方法 対面集客編
店舗型のビジネスの場合、外出する人じたいが減っている中、実際に店舗を通りかかる人は貴重な見込み客です。
数少ない機会を最大限活かせるようにしましょう。
店頭での情報発信は「紙の大きさ」に工夫して
この状況下になり、店頭の張り紙で「テイクアウト可」や「営業中の内容」を貼りだしているのを見かけるようになりましたが、A4ほどの大きさのものが多く、歩いている人に内容が伝わるものはまれです。
人混みを避けて夕方に時間をずらして出かけると、もはや暗くて見えません。よほど興味をひかれないと、立ち止まってまでは読んでもらえません。
一般的なポスターの文字があの大きさなのは、その大きさが必要だからです。
その大きさまでいかないまでも、文章は短くシンプルに、文字は大きく、画像を入れて絵で訴求することが大切です。
文字よりも画像の情報の方が脳が早く受け取れるため、興味をひきやすいのです。文字ばかりでは読んでもらうきっかけが生まれにくいです。
飲食店であれば、おいしそうな写真で目をひき、次にメニューを読んでもらう、といったように、読んでもらえる工夫をしましょう。
「情報を持ち帰ってもらう」工夫をプラス
店頭の接点を有効に使えるよう、店頭に、持って帰れるカードやチラシを置きましょう。
持ち帰れるツールなら、お客さんが利用したくなった時に楽にたどり着けます。
いずれにも、スマホでも読み取れるQRコードを入れましょう。
QRコードは「QR 生成」等で検索すると、Webで無料で作成するサービスがあります。
チラシなどのデザインに自信がない方は、無料で使える
ではテンプレートが豊富に用意されており、それなりに整ったデザインのものが作成できます。
ポスティング
商圏があるビジネスでしたら、ポスティングも検討してみましょう。お店の存在に気が付いていなかった人へも届けることができます。
では、印刷から配布までやってもらえ、価格も手頃です。
デザインは別途となりますが、サイト内にテンプレートが用意されていますので、こちらを使った簡易的なものならデザイン料もかかりません。
「1:5の法則」を利用して購入機会を最大化する
新規顧客は既存顧客に販売するコストの5倍かかるという1:5の法則というものがあります。
せっかく来てくれたお客さんの購入を1回で完結させるのではなく、次につながるように「継続課金」や「購入の機会を増やす」取り組み、「先の利用機会を確定させる」といった方法で売り上げを安定させる事を考えます。
クーポンで次回の利用を促す工夫はその代表的なものです。
クーポンは紙でもできますし、インスタグラムの投稿をスマホで見せる、などで対応をしているところもあります。LINE@やFacebookにクーポン機能がありますし、無料のクーポン発行システムもあります。
簡単にはじめられるものや、自社のお客さんとの相性などでシステムを選択するといいでしょう。そしてクーポンは必ず期限付きにし、締め切り効果を狙いましょう。
他にも、先にチケットを購入してもらいコロナ禍が去ったら利用してもらう方法や、月額制（サブスクリプションサービス）化できないか考えてみてください。
サブスクリプションは専用のサービスも出てきていますが、大掛かりにやらずとも、回数券は紙でも対応できますし、口座引き落としといったオーソドックスなやり方から、
などでも月額課金が実現できます。
これらは毎月固定の利用料はなく、決済が発生した分の手数料のみなので取り組みやすいです。
コロナでも買いたくなる、感情を動かすアイディア
ここまで主に仕組みの話をしてきましたが、お客さんは人間で感情を持っていますので、使いたくなってもらうには感情を動かす必要があります。
しかし、悲壮感を漂わせて苦しいので買ってください、だけではずっと使っていきたいと思ってはもらいづらいです。
これを使ったら楽しそう、と感じるものに人は自然と集まります。
できるならば共感やポジティブな動機が付加できないか考えてみてください。
例えば、疫病を退けるアマビエという妖怪が厚生労働省の新型コロナ啓発のアイコンにも採用され、話題になりました。
金太郎飴屋さんがアマビエをモチーフに飴を作ったところ、大変売れているそうです。
チラシにアマビエの絵を入れ、切り抜いてお札にしてくださいとメッセージを添えたり、休校・休園で自宅にいるお子さんの塗り絵にしてもらう、というアイディアはいかがでしょうか。
ただのチラシなどのツールも見てもらいやすくなるのではないでしょうか。
カフェで手作りマスクを販売しているというお店の情報を見かけましたが、お店に入ってみるきっかけになりそうですよね。
他にも、コロナにかけて、567円でコロナ退散のメニューを作ってみる。
テイクアウトを始めたならば、インスタ映えするテイクアウトメニューにしてみる。
など、今だからできる、きっかけを促すちょっとした工夫はできるのではないでしょうか。
まとめ
広く知ってもらうのが得意なSNSなどの手法は、対象を広げていくには最適なのですが、まだタイミングではないユーザーやターゲットと異なるユーザーなど幅広い人々も多く存在するため、即効性や直接的な利用には繋がりにくいという側面もあります。
まずは、売り上げを獲得することが大事だと思いますので、そのメディアはすでに顧客が探しに来ている場所なのか、見極めて実施してください。
起業家にとって時間とお金は貴重なリソースです。
無駄な労力や広告費を使わず、ビジネスに集中するに越したことはありません。
ビジネスにより、どういうターゲットにどこでどういったアプローチをすればよいのか、使う媒体なども異なってきます。
私にご相談いただければ、ただその施策の良し悪しを答えるだけでは次々に新しいものが出てくるため、元となる考えをお伝えして、起業家の方が判断軸を持てるようにサポートいたします。
他にも、自分のビジネスをオンライン化したい、Webで集客をしたいがまず何からやっていいかわからないというお悩みがありましたら、初回は無料ですのでこちら(https://profile.dreamgate.gr.jp/consul/pro/nefit/mailform_view/)からご相談ください。
※記載したサービス内容は執筆時のものです。利用時は最新の内容を確認してください。
執筆者プロフィール：
ドリームゲートアドバイザー 石田 康子
Web集客のスペシャリスト。小手先のテクニックだけではなく、今後流行りの手法が変わっても通用する基本の考え方、売り上げアップにつながる基本の戦略から支援します。中小ベンチャー、スタートアップ、起業家の方、幅広くご相談を受け付けています。
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