フリーランスが顧客数・客単価をのばして年商1000万円を達成する、たった一つのアイデア転換

こんにちは！ドリームゲート・アドバイザーの亀田 智仁です。

私は、クライアントの手持ちの知識・スキル・経験を１ミリも変えずに、高付加価値商品を作り上げる「あなた商品化プランナー®」という仕事をしています。

仕事の関わりの中で、起業したい会社員の方の起業テーマの選定やビジネスモデルの構築に関するご相談に対応することが多いのですが、2020年頃からの新型コロナ流行による社会情勢の変化を経て、近年はフリーランスの方々からご相談を頂くことがとても多いと感じています。

関わるフリーランスの方々が異口同音に口にされるのが、「収入が不安定もしくは低い」というお悩みです。最近では、インボイス制度がスタートした状況もあり、さらに、この悩みをより切実にお感じの方も多いかもしれません。

実際にフリーランスの約半数が年収400万円未満であるとデータがあります。

今回の記事では、フリーランスの収入を取り巻く現状、亀田のクライアントの収入アップ事例を共有しながら、多くのフリーランスが目指すであろう、年商1,000万円への道筋を解説いたします。

1.フリーランスの収入を取り巻く現状

１.フリーランスとは？

最初に、フリーランスの定義を見ていきましょう。

実は「フリーランス」は法的に定義された名称ではありませんが、厚生労働省が公開しているフリーランスとして安心して働ける環境を整備するためのガイドラインでは以下のように定義しています。

「本ガイドラインに おけるフリーランスとは、実店舗がなく、雇人もいない自営業主や一人社長であって、自身の経験や知識、スキルを活用して収入を得る者を指すこととする」（令和3年3月26日 内閣官房 / 公正取引委員会 / 中小企業庁 / 厚生労働省）

この定義にある「自身の経験や知識、スキルを活用して収入を得る者」の部分が、フリーランスの特徴を示していますね。たとえば、ライター、デザイナー、プログラマー、ホームページ制作、フォトグラファー、動画制作など、保有技能を直に活用して、収入を得ている人が、該当します。

2.フリーランスの収入

フリーランスの収入面も見ていきましょう。

「フリーランス白書2020」では、年収400万円未満が45.4％、年収400〜600万円未満が19.9%と報告されており、年収1000万円以上は10%程度となるようです。願わくば、TOP10％に入りたいものですね。

一方で、「フリーランスとして働く人の意識・実態調査2021」では、フリーランスを続ける上での不安や悩みの第１位が「収入が不安定・低い」（56.8%）です。

会社員と同等以上に稼げているフリーランスが少ない現状が読み取れます。

2.収入が不安定・低いと感じる理由

ではなぜ、収入（以後、本記事では年商と同義）が不安定・低いという状況が生じるのか。

ここでは「収入＝客単価×客数」のシンプルな計算式をもとに考えていきます。

収入が不安定・低い状況は、計算式に基づくと、「客単価が低い」「客数が少ない」あるいはこの両方が生じている事に起因します。

1.客単価が低い場合

「客単価」が低い場合、以下のような理由が挙げられます。

これらを総合して、安値と感じていても契約せざるを得ない状況が想定されます。

2.客数が少ない場合

一方、「客数」が少ない場合、以下のような理由が挙げられます。

これらを総合して、新規開拓の優先度を上げられない事情が読み取れます。

3.年商1000万円を達成するコツは「需要を創り出す」こと

ここまで、客単価が低い、あるいは客数が少ない理由をお伝えしましたが、これらの理由には、ある共通点があることにお気づきでしょうか。

それは、「需要に対応する」ことはできていても、「需要を創り出す」ことができていない点です。

何も需要が出てくるのを待っている必要はなく、こちらから需要を創り出すことができれば、計画的に収入を確保することができるようになります。

では「需要を創り出す」とは、どうすればよいのでしょうか。

通常ですと、収入を増やすために、今のスキルを提供できる取引先を増やしたり、単価交渉をしたりといったことを考えがちですが、多くの場合、なかなか思うように、現状を打破できません。

そこで、亀田のオススメは、自分の知識・スキルを「教える」ビジネスを追加することです。

わかりやすく言うと、このようなイメージです。

1.「教える」ビジネスの効果

フリーランスの方々は手持ちのスキルを「提供する」ことが本筋ですが、実はこの「教える」ビジネスを追加することで、同じスキルで二毛作ができることになります。さらに、客数が増え、客単価を上げることにも、実は繋がります。

1.客数が増える

手持ちのスキルを使って、「教える」ビジネスを実施することで、新たなマーケットの開拓につながり、結果的に客数を増やすことができます。

たとえば、今までデザイナーとして、企業向けにパンフレットやポスター等の制作をしていた方が、これからデザインを学びたい、提供したい人に向けて、デザインスキルを教えることで、新たなマーケット開拓ができます。デザインの学校などでは対応しきれないところを個別サポートすることができると、人気は高まってきますね。

また、自社でデザインをある程度、実施できるようになりたい企業に向けて、社員にデザインスキルを教えることでも、新たなマーケット開拓につながります。この場合、デザインスキルを教えながら添削指導をしていくフォローアップの受注にもつながります。また、企業側で手が足りないときには、タイムリーにこの状況を察知し、提案して、自分自身にもスキル提供の案件として依頼が来る構図が作れるようになります。

このようにして、客数が増えてくると、得意先から案件が来なくても、断りがあったとしても、収入が大きく激減することはなくなります。

2.客単価が高まる

これまでスキルを提供していた方が、「教える」ビジネスを追加することで、実は、スキル提供の案件の客単価を上げることにもつながります。

なぜなら、教えるビジネスを実施している人として、あなたが認知されていくことで、あなたを見るマーケットの目線が、一業者から「先生」に変わっていくからです。これは、パーソナル・ブランディングを高める大きな効果をもたらします。

教えている人＝先生というポジションが確立されることで、わざわざ「先生」という高いポジションの方が、自らの手を揮って、制作物（スキル）を提供するという構図になります。こうなると、一業者と同じような価格ではなく、先生にふさわしい価格と内容での案件を実施することが可能となってきます。

売り手の価格交渉力が高まり、案件内容としてもあなたが選べるようになってきます。

2.「教える」ビジネスの成功事例

亀田が関わってきた「教える」ビジネスの成功事例を紹介しましょう。

声優として活動していたA子さんです。

A子さんは、声優の卵として、タレント事務所に所属しながら、スキルの研鑽に励む日々を過ごしていました。著名な案件に関われなくとも、事務所が提案する案件は、積極的にがんばってきました。しかしながら、声優の仕事１本では食べていくことができず、コールセンターでアルバイトをして、時に、クラブ・バーで歌い、収入を補填する日々。客単価も客数も、事務所の采配次第なので、声優一本で食べていくことは難しいと感じていました。

このように悩んできたA子さんと亀田が一緒に構築した「教える」ビジネスが、「ボイストレーニング」です。

声の出し方を教える仕事で、声優として培ってきた発声スキルで二毛作できる内容です。「いい声が出せたら良いなあ」と誰もが思うものですが、良いと必要、あるいは、良いと欲しいの感情はまったく別物です。必要や欲しいを創り出せる、お金を生むターゲットは誰なのか、一緒に考えていきました。

A子さんと亀田のリサーチと検討の中で、有力なターゲット候補となったのが「士業」の方々でした。士業とは、弁護士、税理士、社会保険労務士など、法律で定められた資格でビジネスを実施されている方々です。

彼らの多くは、自分自身の認知度アップや案件獲得のために、セミナーや講演をしており、先生と呼ばれることが多い方々です。同時に、先生と呼ばれるが故に、大っぴらに営業活動をすると印象の低下、信頼の低下につながりかねず、直接的な営業活動がやりにくいと感じていらっしゃいます。だからこそ、見込み客に直接アピールできるセミナーや講演を重視されています。

そのような士業の方々に向けて、A子さんはボイストレーニングを提供しました。

「声を変えるだけで、勝手に案件が増えていく！A子流ボイストレーニング」

このような打ち出し方で、士業の方々に提案していったところ、セミナーや講演で差別化したい士業の方々のニーズと合致し、A子さんは「士業」という新たなマーケットの開拓に成功できました。

教えるビジネスの良いところは、同じ時間で複数の顧客にサービス提供ができることです。いたずらに稼働時間を増やすことなく、客数を増やすことができ、実績と共に客単価を上げていけます。

A子さんもこのような「教える」ビジネスの利点を活かし、本人は夢のまた夢と信じて疑わなかった、年商1000万円を無事に達成できました。この過程で、お金のために仕方なくやっていたコールセンターのアルバイトを辞めることができ、自分が得意で大好きな、声の仕事に集中できるようになったわけです。

のちに、声優の仕事よりも、ボイストレーニングの仕事がより面白くなり、ビジネスの軸足をボイストレーニング１本に移されたのですが、収入が安定し、むしろ向上し、お金と時間の自由度が大きくなりました。

4.まとめ

いかがでしたでしょうか。

フリーランスの収入を取り巻く現状から、収入が不安定・低いと感じる理由、そして、年商1000万円を達成するための「教える」ビジネスの活用をお伝えしてきました。

大切なのは、自分の手持ちの知識やスキルで新たなマーケットを開拓できないか、考え抜くことです。

あなたも、「教える」ビジネスで収益の柱を作りたいと思われたなら、ぜひ、亀田までご相談ください。一緒にアイデアを生み出しましょう！

また、売上アップによく効くアイデアをその場で生み出す【あなた商品化】売上アップ実践会を毎月オンライン開催しております。多くのワークを交えて、あなたに直接、ビジネスアイデアをフィードバックします。

あなたのビジネスの発展と幸せな未来のために、お役立ていただけますと幸いです。

執筆者プロフィール：亀田智仁／株式会社Office KOTOKOTO

「あなた商品化起業術」の大人気セミナーを開催している亀田さん。
起業したいんだけれど一歩が踏み出せないという方に対し、新しい価値観を見出すサポートをしてくれます。穏やかな性格ながら、起業家に対する熱い想いを感じるお人柄です。

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