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「ビジネスモデル」の次は「マーケティング」をよく理解しよう！
マーケティングというのは、『売れるしくみ』のことですが、マーケティングで売ろうと思ったら、自分から売りに行ってはダメだとういうことを忘れないでください。自分から売りに行ってしまうと、いくら頑張ってもビジネスの規模は拡大しなくなってしまいます。それは、もっと売ろうと思ったら、たくさんの人が必要になりますから、必ず人海戦術となり、人件費がかかりすぎて、会社が「利益が出にくい体質」になってしまうからです(^_^;)。
情報化社会のマーケティング
ですから、人が売るというより「しくみで売る」といったイメージでマーケティングを理解してください。特に今は、情報化社会ですから、それを意識したしくみを組み立てることが重要です。情報化社会による変化を端的に言うなら、「個人と企業の情報格差がなくなった」ということです。ひと昔前までは、企業側に圧倒的な量と質の情報が集まっていましたから、買う側は、たとえイヤでも営業マンの話を聞かないと、判断が下せなかったわけです。
しかし、そもそも人は「買うように勧められる」ことが嫌いです。お店でも、まずは自分であれこれ見たいですよね。そして、質問があったら、自分の方から店員さんに声を掛けるというパターンが、気持ちいい買い物の仕方ではないでしょうか。こういった顧客心理を良く理解した上で、「マーケティング＝売れるしくみ」を組み立てることが重要なのです。
私が顧問を務める新卒採用コンサルティング会社のワイキューブは、1日200本という徹底した電話営業から、「情報の先出しをし、興味を持った会社から問い合わせしてもらう」という現在のマーケティングにスイッチしたことで、飛躍的に売り上げを伸ばしました。
営業マンは呼ばれるまで行ってはいけない
情報化社会の到来を正しく理解していない社長は、いまだに「足で稼げ」とか「熱意が足りない」と言って、営業マンを叱咤激励しているようですが、はっきり言ってそんなやり方では、あなたの会社はお客さまから嫌われてしまいますよ。今の時代に必要なのは、『情報の先出し』。つまり、お客さんが「このことを知りたい」と思った時に、質と量の両面でそれに十分に応えられる程の情報を、「ホームページ」に掲載しておくことです(*^^)v。
私の会社でも今月、コーポレートブランドCK PLAT （http://www.ckplat.co.jp/）のホームページを立ち上げました。お客さんか知りたいと思うだろうことは、ほとんどモーラされていると思いますし、このサイトで「採用」までしようと思っています。情報はこの位のレベルで載せるという意味で参考になると思いますので、ぜひ見てください(@^^)/~~~。
サイトを見て、興味を持って問い合わせしてくれた人に順番に会いに行く…。これを営業マンの仕事と定義すれば、もっと楽しく仕事ができますし、成果も上がるはずです。今、このバランスになっていない会社は、今一度マーケティングを見直してみましょう!(^^)!。
