私がお手伝いしたクライアント様は、短期間で大幅な売上アップを体験することが多くあります。これは、私が長年、多くの心理学を学んできたので、お客様の心の動きが読めることが要因です。でも、それだけでなく、いくつかの媒体を組み合わせるマーケティングミックスと呼ばれる手法を常に考えて対応しているからです。
前回は、媒体選びをする時に習慣で決めていると流行が過ぎていたり、もっと効果のある媒体に広告し損ねる可能性が高いこと。規模も違う他人の意見を鵜呑みにしてしまうと、自社に適した広告媒体を使わないという損を犯してしまうことが多いことを指摘しました。だから、営業マンやコンサルタントの言うことを鵜呑みにせず、お客様の属性と媒体が保有するマーケットの規模をちゃんとリサーチして媒体を選んでください。そうして、小さな会社は、媒体に広告を出すための資金と手間も考えましょうと書きました。
今回は広告媒体の種類について書くと共に、集客に効果的な「過飽和入力」という考え方と、媒体をいくつも使うマーケティングミックスという手法についてもご紹介いたします。
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短期間で大きな効果を出すキーワード「過飽和入力」「マーケティングミックス」
photo credit: 私のところにいらっしゃるクライアント様は、とにかく「集客人数を増やしたい」、「売上をあげたい」と考えてご相談にみえます。
その時、よく質問されるのが「ホームページを直したらいいのでしょうか？」、「スマホ対応していないからでしょうか？」、「プレスリリースすればいいですよね？」など、どれか単一の媒体を修正することや、新しく何か媒体を導入すれば、業績が上がるのではないかという質問をされることが多いです。
たしかに、どんな広告を出すにも、作製の手間と、それに伴う時間がかかります。ですので、単一の媒体を使って何とかなるならそれで良いのですが、困ったことに、多くの場合、そうはなりません。
手間と時間はかかりますが、単一媒体だけでの売上のアップ金額より、いくつかの媒体を上手に組み合わせたほうが、より短期間で大きな売上が出せます。その理由は、「過飽和入力」というキーワードです。
「過飽和入力」というのは、同じ内容を記憶に残るように何度も繰り返してインプットして、脳内の他の記憶よりインプットした記憶の占有率を多くすることです。記憶術や学習術などでも利用される仕組みで、例えば「ダイエットして10kg痩せる」という内容を、何度も何度も見たり聞いたり、起きた瞬間から寝ている間まで、ひたすらインブットしつづける事によって、脳内の他の情報より「ダイエットしての10㎏痩せる」記憶の方が多くなり、潜在意識にまで取り込まれるようになります。そうしてダイエットが自然と脳内を占有して、そのように行動するようになります。この考え方を広告にもあてはめて、とにかくいろいろな媒体に登場することで、お客様の記憶に、それこそ潜在意識下にまで浸透させるのです。
さて、この過飽和入力という視点で広告を考えてみます。ここで質問です。あなたは何種類の広告を出していますか？
ホームページにクリック課金広告していますか？
SEO対策はしていらっしゃいますか？
チラシやDMは試していらっしゃいますか？
看板広告は出していますか？
メルマガの相互広告は頼んだことがありますか？
新聞広告は？
車内広告は？
動画は？
そうなのです。広告媒体は実はたくさんあります。
ネットだけでも、PC用のホームページ、スマホ用のホームページと、そのホームページを多くのお客様に観てもらうPPC広告、そのPPC課金広告でも、バナー広告から文字広告まであります。また、自分のお客様がたくさん集まっているマーケットを所有しているホームページへの掲載広告もあります。
新聞も、新聞広告、新聞への折り込みチラシ、新聞社に取材してもらう記事広告などがありますし、電車関係なら、駅貼りポスター、ドア広告、窓広告、中吊り広告、大きくなれば車両ペインティングなどもあります。
看板も、商店案内看板からバス停の看板、電信柱に貼ってある看板、自社の社名も看板です。今ならYoutubeへの投稿も広告になります。こういった寄稿というのも一種の広告です。だから、広告媒体はたくさんあります。
こんなにたくさんある広告媒体ですから、いくつかの媒体を組み合わせると、何回もお客様の目に触れるので、最初は、それほど気にしていなくても、「あそこの会社、有名なのかしら？」、「また観たから有名なのね」、「また観たから有名に決まっているわ」、「（友人に）、〇〇って有名な会社知らない？」とだんだんに、あなたの会社に対する評価をアップしてくるという効果があります。
また、属性が少し違うお客様にアプローチすることができるので、多方面の知り合いから伝聞されたのと同じですので、あなたの会社に対する信頼感も高まります。
大企業の広告はマーケティングミックスを上手く取り入れています。
ビールの広告は、テレビ、インターネットの動画、電車内広告、コンビニのポップやビールとおにぎりで２０円引きなどの抱き合わせ販売、新聞広告と多くの媒体に同時に広告されています。イベント活動も盛んに行い取材されるようにしています。
化粧品も同じですね。こちらはサンプル配布も加わって一気に認知度をアップしています。
マーケティングミックスで効果を上げた事例
私のコンサルティングでも、効果が出る時は単独の媒体を使ったり修正するのでなく、広告媒体からのお客様の動線を予測して、いくつもの媒体を同時に修正しています。
いくつか事例を紹介します。
【施工棟数が2倍になった設計会社】
最初は競合との差別化ポイントを明確にしました。次にホームページのアクセス解析からお客様の動線を予測したところ、雑誌⇒ホームページ⇒チラシ⇒内覧会見学という流れが観えました。そこで、雑誌の広告の修正指導⇒ホームページの修正指導⇒チラシの修正指導⇒内覧会に集客2.6倍。集客した中に優良顧客がいて契約までの時間が短縮。その結果、施工棟数が2倍以上になったのです。
この会社の場合、雑誌、ホームページ、チラシと３ヶ所の広告を同時に修正したから結果が出たのです。これがホームページだけでは、３ヶ月間でここまでの結果は出せなかったと思います。
【セミナー集客で売上3倍】
このクライアントさんはセミナー集客を頼まれて現在動いています。
彼女は、ブログで小人数は集客できているので、ブログの再開をお願いしました。現在の集客人数のまま、まずはセミナー後に高額商品を売るためのパワーポイントの資料（これも広告）を作成して、セミナー中に配る配布物（次の商品の広告）も修正していただきました。その結果、セミナー後に高額商品が売れることが確認できたので、今後、差別化ポイントを明確にしてホームページや肩書きの大幅な修正を行ってもらいセミナー集客の人数を増やす予定です。ホームページの修正が終わって露出を増やす時には、多くの広告媒体を使ってマーケティングミックスをします。
このクライアントさんは取り組みを始めてまだ3ヶ月目ですが、すでに売上は1.5倍近くアップしています。紹介も出始めました。今後、差別化ポイントが明確になったら、セミナーの開催告知広告を多方面の媒体に出して、６ヶ月で最低３倍の売上アップができる予定です。
いかがでしょうか？
さまざまな広告媒体を同時に使うマーケティングミックスにあなたも挑戦して、一気にお客様の脳内占有率をしめて集客を楽にしたいと思いませんか？ 何回もお客様に貴社の広告を観ていただくことで、評価も信頼度もアップしますから販売も楽になります。 どうぞお試しくださいね。
たった一つの媒体でより多くの媒体を使ったほうが良い理由をお伝えします。
きっと集客人数が増えますよ。
