さて、前回は皆さんならではの唯一無二のキャッチコピーや肩書をつくる重要性をお話しさせていただきました。私の場合は「脱・安売りコンサルタント、株式会社リピーツ」でしたね。しかし、ここで止めてしまってはもったいないのです。リピーターをつくる戦略を行うに当たって、もっともっとインパクトのある肩書やコピーをつくっておくことをおススメします。
作成した肩書やコピーを進化させる
－ 狙うお客様の業界に特化し、さらなる進化を －
私の場合も、色々な業種の方が見るようなWebサイトなどには「脱・安売りコンサルタント」と表記していますが、自社のお客様（リピーター）をつくる場合にはもっともっと絞り込んだ肩書やコピーを使用します。例えば「生ビールを100円にしなくともお客様を呼ぶコンサルタント」や、「飛び込み営業の数を半分にするコンサルタント」などです。前者は飲食店様、後者はBtoB営業の企業様をリピーターとして獲得する際に利用しているコピーです。
飲食店様に対しては「生ビールを100円にして自腹を切りながら無理にお客様を集める販促ではなく、リピーターづくりに注力し【値段】でジャッジされないお店にしましょう」というアピールですし、後者の企業様に対しては「日々新しいお客様を探し続ける労力を、リピーターづくりに振り替えることで、業績の安定と従業員の疲弊度を低下させましょう」というアピールになります。いずれも弊社の事業である【リピーターづくり】をアピールしているのですが、お客様の業種別によってその切り口はさまざまなのです。このようにどのお客様を狙っていくのかを明確にしたうえで、前回作成した肩書やコピーをもっと業界特化したものに変化させて行く事が重要です。
さてアピール開始！の前に
－ もっともっと絞り込もう －
自分のビジネスが一言で語れるようになったら、いよいよまだ見ぬお客様に向けてのアピール開始です。当然、肩書やコピーだけでは販促活動ができませんから、自社媒体（ホームページ・ブログ・メールマガジン・SNSなど）や広告を利用するわけです。しかしながら、ここで気を抜いてしまうと【不特定多数】の方向けのアピールへと逆戻りしてしまいます。
せっかく「生ビールを100円にしなくともお客様を呼ぶコンサルタント」と名乗っているのに、文面が【リピーターづくりにお悩みの皆さん！ 私たちにお任せください】だと効果は半減どころか、ほとんどゼロになってしまいます。ではどうすればよいのでしょう。その答えは【この広告を見る想定の人をたった1人にまで絞る】ということなのです。「たった1人に絞ってしまうと、その人にしか伝わらなくなってしまうよ」そんな声が聞こえてきそうですが、ちょっと待ってください。何を隠そう、この考えこそがリピーターづくりを阻害する【不特定多数】に向けた販促の常識・思い込みなのです。前にも述べましたが、【不特定多数】に響く販促はほかでもない【安売り】だけです。この【安売り】をせずに【リピーター】をつくる販促をするわけですから、ここはグッと我慢してください。そして、たった1人に向けたアピールを心がけてください。
他店との差別化を図るため、日本の珍しい名字のほぼ100％を網羅したハンコ屋さんがあったとします。その際、珍しい名字の方を広くターゲットにした「珍しい名字の方も大丈夫！」というコピーと、「一圓さんも大丈夫！ お任せください！」というコピー。後者は明らかに私をたった1人のターゲットにしていますが、「お、一圓って名字の人がいるんだぁ、ふ〰ん」と興味をそそられる人もいるでしょうし、「私の名字も変わっているけど、一圓って名字のハンコがあるなら、私のハンコも……」と思う人もいるでしょう。このように、後者のコピーでも想定したたった1人にしか届かないということはないのです。それどころか、言葉にインパクトが加わるのです。
お客様をたった1人に絞るために
－ 具体的なステップ －
お客様をたった1人に絞り込むためにはどうすればいいのか。ここではちょっとしたコツをご紹介します。そのコツとは【皆さんがお付き合いしたいお客様】をより具体的に想像（想定）してみるということです。「なぁんだ、簡単だ」と思うのですが、これがなかなか難しいのです。「自分がお客様を選ぶなんてトンデモナイ！」という間違った世の常識にとらわれてしまい、「こんなお客様とお付き合いがしたい！」という考えを表現しようとする脳にブレーキがかかってしまうのです。しかし、この作業をしなければ先には進めません。何とか思考のブレーキを外し、自分勝手に理想のお客様像をつくり上げてください。
自分がお付き合いしたいお客様をぼんやり思い浮かべたら、次にそのお客様の情報を細かく設定していきます。完全に妄想の世界に入ることになりますが、重要なことですので恥ずかしがらずにやってみてください。お客様の氏名や年齢性別、居住地などはもちろん、好きなアーティストや休みの日の時間の使い方、小学生時代や中学生時代のこと、最近泣いたことや喧嘩したことなどなど、まるでその人がこの世に存在するかのごとく思えるまで、その人の情報を書き出してください。私の場合、この【お客様想定作業】は最低でも50項目つくります。好きな音楽や休日の過ごし方など、一見関係ないように思えるのですが、これだけの項目数を埋めていくと、このお客様像がリアリティを持つようになります。つまり、休日には家族でキャンプに行っていることが多いから日焼けしているだろうなぁ。とか、ビールが好きなのだったらちょっとお腹周りが気になっているのではないか。そうやって、その人となりを具体化していくのです。
ここでハッキリと見えてきた皆さんの【理想とするお客様】だけに向けたメッセージをつくることが重要なのです。【20代女性】や【30代会社員】という顧客ターゲティングは大企業のもの。今から起業する方や起業間もない方のリピーターづくりには向きません。しつこいようですが【たった1人の理想のお客様】に向けたアピールを心がけてください。
