営業マンにとってもっとも苦労するのが、「見込客の発掘」です。
見込客発掘には、主に３つのパターンがあります。
一つ目は「テレアポ」や「飛び込み」などの【ダイレクトアプローチ】
二つ目は「Webサイト」「DM・チラシ」や「PR」からの【反響営業】
三つ目が「紹介商談」や「口コミ」による【ヒューマンアプローチ】
です。
- 目次 -
ダイレクトアプローチ
一つ目のダイレクトアプローチは、最近厳しさを増してきています。
とは言っても、営業マンを育てあげようとする会社であれば、この伝統的なアプローチ手法はしっかりと身に付けるべきです。
ファーストコンタクトから契約にまでつながっていく購買心理の状態の変化を体感することは、営業センスを磨く上で非常に重要だからです。
ちなみに、ただでさえ煙たがられる営業は、いかに創意工夫をもって「アポ率」や「成約率」を上げていくかを考えることで、ストレスを軽減できます。
例えば、普通にテレアポをしていた場合のアポ率が３％、契約率が３０％だったとします。
これに創意工夫を加えてみましょう。
テレアポは、買い手の忙しい時間に割り込むことになるので、ニュース性や意外性でもっていないと相手に聞く耳を持ってもらうことができません。
したがって、本命の商品・サービスを売り込む前に、 “会いやすい状況”を作るのです。
例えば、２００万円のコピー機をいきなり売りに行くのではなく、５千円の「針が不要な高性能ホッチキス」などニュース性の高い商品をまずアポをとる。
そこで関係性を作ったうえで、後々２００万円のコピー機をゆっくり売った方が確実に売りやすいハズです。
また、５千円のホッチキスではなく、１万円の「生産性向上セミナー」をフロントに持ってきた方が最終的なコピー機販売にはつながりやすくなるかも知れない・・・。
など、営業の設計段階に仮説をもっておくことで、成長の足掛かりを作っていくことが出来るようになります。
反響営業
次に二つ目の「Webサイト」や「DM・チラシ」「PR」などの反響営業の仕組みをご説明しましょう。
最近は、どこの会社でもヒアリングをすると、「Webサイトからの問い合わせが受注に占める割合が多い」または「Webサイトに力をいれたい」という声があがってきます。
商品やサービスまたは決裁者か担当者かによって、アポ率は異なりますが、テレアポ３％、飛び込み５％程度と比較すると、Webは１％程度の反応率。
意外に効率は悪いのですが、投入コストと効果から見ると圧倒的にパフォーマンスは高いです。
DMは、郵送法の場合で1％程度ですが、郵便代と印刷費が膨大になります。
FAX-DMは郵送費がかからない分、反応率は0.01%と反応が薄いのが実情。
PRは、メディア側に取り上げて貰わなければならず、自社のコントロールはできないのが難点です。
したがって、反響営業の中では、自社のコントロールが効き、かつコストパフォーマンの高いWebサイトに力を入れるのも、当然の流れです。
ちなみに、反響営業の効果を高めるためには、Webであれば、サイトへの集客力向上とコピーライティング力（セールストーク）と写真などのビジュアル力がカギを握ります。
DMは、到達率（郵送なら開封、FAXは閲覧）を高める工夫とやはりコピー力。
PRは、メディア選定と企画書の書き方が反応率を上げるコツになります。
ヒューマンアプローチ
ブログやTwitter、FacebookといったSNSが広告メディア化している現代は、三つ目のヒューマンアプローチが、もっとも重要な「見込客の発掘」手段に繋がります。
ただ口コミや紹介商談は、既存顧客の満足が根底になるので、営業だけでなく、製造部門やアフターフォローなどの全社的な活動が影響してきます。
したがって、営業マンだけでなく、全社が一丸となって顧客満足こそが「企業の生命線だ」
という視点をもつことが必要です。
行動レベルでのポイントは、「期待価値と使用価値のギャップ調査→改善率の数値化」「契約直後の電話フォローを行うなどの顧客接触頻度の数値化」「お客様の声などの取材率の数値」などを自社の商品・サービスに適した目標数値と現実とのギャップ調査を継続的に行える仕組みを作ることです。
この仕組みに沿って、改善活動を行えば必然的に顧客満足は向上します。
その満足度の向上と売上の変化を継続的にウォッチすることで「どのような活動が売上につながるのか」を行動レベルで把握することが出来るようになります。
どんなアプローチを行うにせよ、必ず効果測定を行い、基準値との比較、過去の実績との比較を行い、絶え間ない「改善」課題を設けることが、営業力の強化につながります。
「営業設計図」に目標数値を落とし込み行動管理を行うことで、合理的な経営を実現します。
ぜひ、トライしてみてください！！
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戦略的営業 Vol.1 営業設計図の有無が起業の明暗を分ける
