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マーケティングのシンプルな数式
マーケティング＝市場調査。
まさかマーケティングをこんな狭い意味で捉えている人はいないかもしれませんね。さまざまな統計、アンケートなどを分析、そして仮説を導き出す。 確かにそれもマーケティングですが、それがすべてではありません。売り上げを伸ばすための活動はすべてマーケティングということができるのです。
では、売り上げとは、どう作り出されるものなのでしょうか？
売り上げ＝金額×数量
これが売り上げを表すもっともシンプルな数式です。つまり、売り上げを上げようと思えば、金額を上げるか、数量を増やすかすれば良いということです。 そして、そのための活動がマーケティングなのです。
数式を後押しするテクニック
では、金額を上げるためにはどうしたらよいのでしょうか？
例えば、おもちゃ屋さんで電池式のおもちゃを買ったときに「ご一緒に電池は？」と声をかけられる。そして、ちょうどレジ横に電池のパックが置いて ある。
靴屋さんでランニングシューズを買うと「足を保護するとても履き心地の良い中敷きがありますが」と勧められる。そして、靴の棚の横に中敷きがぶら 下がっている。ついでに靴下もあるという具合です。
これらは、マーケティングの用語で「クロスセル」と言われています。関連商品を購入しやすいように促すわけです。
また、購入す る商品そのもののグレードを上げることでも金額は上がります。自動車のグレードには、なぜスタンダードとデラックスがあるのでしょうか？うな重に松竹梅が あるのはどうしてでしょう？
より高機能、高品質のものが高いのは当然です。こうしてより金額の高いものを買ってもらうことを「アップセル」と言っています。こうして、より高 いものを買ってもらう、関連商品を買ってもらう、などで金額を多くすることができるのです。
数量についても同様に公式を分解してみま しょう。
単純により多くの顧客に買ってもらうことでも数量は増えますし、一人の顧客に何度も買ってもらうということでも可能です。そのために、どんな媒体 に広告をうつのがよいのか、チラシを配布した方がよいのか、看板が効果があるのか、インターネットのホームページなのか、ニュースレターやダイレクトメー ルを送ることがよいのか、商品ラインナップを増やしてみようかなど、方法はいくらでもあります。
しかも、それぞれの方法論に成功した事 例のひとつぐらいはあるものですから、どれもよさそうに見えます。そこで、どの方法がよいのかと悩みます。
マーケティングの目的は顧客との関係作り
しかし、その前に考えなければいけないことがあります。顧客を増やすとは、どういうことか？ということです。方法論はあくまで手段にすぎません。 強力な手段もあるかもしれませんが、大事なのは本質です。
顧客を増やすこと、それは究極を言えば、より多くの顧客との良い人間関係を作 ることと言えるでしょう。言い換えれば、よいコミュニケーションができるかどうかが重要なのです。
そのための最適な手段は、「あなた」そして「顧客」によって、異なるということです。そして、よりよい関係を得ようとするならば、ただの物売りと いう意識を変えることも必要なのです。
