Vol.5 ショップ・飲食店は顧客を分類して販促を

 

顧客によってアプローチを変えよう

 

セールの案内を出すときは 日程に余裕を持つことも大切

　 ショップの販促で効果的なのは、それぞれの顧客に合った情報を発信したり、サービスを展開することです。そのためには、顧客を来店回数や購入金額などに よって、いくつかに分類することが必要です。たとえば、「大口で継続して購入してくれそうな超VIP顧客」「フェアやバーゲン以外でも頻繁に来店してくれ そうな優良顧客」「フェアやバーゲン時のみに来店しそうな顧客」「その他」などに分けるとします。開業後すぐには区別がつきにくいと思いますが、初回の購 入金額などを参考に、自分なりに振り分けてみてください。判断材料のひとつとして、来店時の会話からいろいろと情報を引き出すことはとても大切です。あま り過度にならない程度に話しかけるようにして、なるべく早い段階で顧客情報を把握し、分類しておくのがいいでしょう。もしくは、少し時間がかかってしまい ますが、会員カードやポイントカードをつくって、そのポイントに合わせて分類していく方法もありますね。

　ある程度の人数の顧客を分類でき たら、そのデータを活用しましょう。まずは、セールを開催する時に利用することができます。たとえば、大口販売が期待できる顧客には、セールの1日前を 「お得意様デー」としてご案内しましょう。セール時には店が混雑するため、1日早く招待することでゆっくり商品を見てもらうことができ、購入の可能性も増 えるでしょう。セール日からは、それ以外の顧客をすべてお招きしても構いませんが、できるなら、その分類ごとに順次セールを行うのもひとつのアイデアで す。大口顧客など超VIPの次には、優良顧客に案内を出します。もともとお店のファンとしてついてくれている顧客なので、ディスカウント幅が少なくても、 購入の可能性は大きいと思います。そしてフェアやセールをアテにしている人たちには、ディスカウント幅を大きくして、来店を促しましょう。優良顧客とセー ル顧客を分けておけば、フェアやセールなどで一律に価格を下げて利益が下がってしまうのを回避でき、多少なりとも利益率アップにつなげることができます。

 

VIPや優良顧客と接触できるチャンスをつくる

　さて、顧客分類の活用 法のひとつとして例を挙げておきましょう。たとえば、家具やインテリア雑貨などを扱うショップでは、超VIPや優良顧客を対象にした「ショップオーナーと 行くイタリアセレクトショップの旅」などの実施が可能です。こうしたコアな顧客と密な時間を持てれば、より親密なつながりができ、長くお店のファンとなっ てくれるはずです。仮にこのような案内を、フェアやセールにしか来店しない顧客に送付しても、効果はほとんど望めません。そのうえ、「いちいち案内が来て 面倒だ」と受け取った人に思われてしまうことにもなりかねません。ですから、顧客の分類は、いかに正確にできるかもポイントになってきます。

 

会員カードなどは必ず名刺サイズで

 

サービス券の同封は手早く 来店喚起につながる販促

　 フェアなどが終わったら、開催期間中に来店してくれた超VIPや優良顧客には、サンキューメールを書きましょう。ハガキではなく、きちんと封筒に入れて出 した方が、受け取った方も重みを感じてくれるものです。前回の企業編でも書きましたが、印象に残るメールにするには、手書き風のものがおすすめです。ま た、さらに踏み込んだ販促を行うのであれば、フェアやセールのみに来店する顧客に対しても、サンキューメールを送付して、通常時のショッピングや飲食時に 5％オフになるディスカウントクーポンや粗品引換券、ドリンク券などを同封するのもいいでしょう。通常時の来店喚起には効果的だと思います。

 

ポイントカードも積極的に取り入れて 顧客満足が得られるサービスを

　 会員カード、ポイントカードのつくり方ですが、分類によってカードのカラーを変えておくのがコツです。顧客が来店した際に、ひと目で区別ができ、スタッフ が対応しやすくなります。そのほか、案内状などの発送業務の際にも取り違いなどが少なくなるでしょう。また、カードの大きさは名刺入れに入る大きさが基本 です。名刺入れや財布のカード入れに入らなければ、捨てられてしまったり、紛失されてしまうケースが多いのです。市販の名刺カードを利用してプリンタを使 えば、簡単に会員カードが作成できます。カラーレーザプリンタを利用すれば、色も鮮明に出て、見栄えのキレイなものがつくれます。試してみてください。

　 カード類など、プリンタを使った販促品をもう少し紹介しましょう。たとえば、年末に配るカレンダーなどもプリンタを利用して制作することができます。少し 厚めの紙を使ってデスクカレンダーなどを作成すれば、自分の店舗の休みを入れたり、店名を長期間露出できることになります。お得意様には、お客様の写真 や、お客様の好きなものをさりげなく入れたカレンダーを作成してあげれば、世界でひとつだけのカレンダーになり、顧客満足度も高いはずです。このようにプ リンタを利用して、お客様のハートをぐっとつかみましょう。