株式会社アーデント 代表取締役 渡邊賢氏
プロフィール：1978年生まれ。専修大学卒業後、不動産会社へ営業職として就職。投資用マンション販売を行い2年で「ダントツ」トップの売り上げ を出し、トップセールスへ。2005年7月、当時の営業部長の独立に伴い新生地所へ入社。リクルート社発行の季刊誌「スカウト」にて「マンションを次々と 売りさばく、不動産会社の稼ぎ頭」として紹介される。2006年6月、起業家向けのオフィス（30坪以下）を専門に扱う株式会社アーデントを設立。代表取 締役就任。不動産営業暦6年の28歳。
（インタビュー：横田雅俊）
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営業で成功できなければ、起業などできるわけがない
「学生の時から、30歳までには起業したいと思っていました」と語る渡邊氏は、自分の夢を成し遂げるために不動産業界の「営業職」を選んだといい ます。確かにどんなビジネスも、新規顧客の開拓が成功のカギである、といっても過言ではありません。しかし、意気揚々と営業を始めた渡邊氏も、最初は失敗 の連続だったのです。
「1年目はさっぱり売れませんでした」と渡邊氏が語るように、数千万円という高額商品はそう簡単に売れませんでした。こうした壁に直面しても、決 してあきらめないところが、営業で成功している人の共通点です。渡邊氏も、売れない悔しさをバネに、まず何をすべきかを考え、粘り強く実行していきます。 渡邊氏を動かしたのは「営業で成功できなければ、起業などできるわけがない」という入社したときの思いでした。初志貫徹のために一体何をしたのでしょう か？
売れない理由をすべてみつける
渡邊氏によれば、成功の秘訣は自己改善ノートの活用だということです。『売れないときに「なぜ売れないのか」を毎日考えていまし た。テレアポのトーク１つにしても、周りの営業や、売れている先輩のトークを「真剣に」聞いて、自分とどこがちがっているのか？使っている言葉にはどんな 意味があるのか？なぜその間をとるのか？など考えながら参考にしていました』
このように自分の営業の仕方について、客観的に分析することで「問題点」が明らかになり、何を、どのように変えていけばよいのかに気づくことがで きるのです。注目すべきなのは、売れるようになるために「すべての問題点を見つけ出す」と考えていたことです。顧客のニーズや要望に合わせて自分を変えて いくことは、営業担当者として基本的に求められることであり、もっとも重要なことなのです。
まわりの人に反対されてもチャレンジする
他人の真似をするだけでは、ビジネスで成功することはできません。渡邊氏も、投資用マンションという高額商品を「チラシ」だけで売るという、その 当時だれも実施していなかった営業手法を、たった1人で始めたといいます。
まわりの営業からは、そんなことやっても売れるわけがないと言われ続けました。しかし、「チャレンジする前から結果がわかるはずがない」と考え、 とにかく実行したのです。結局、試行錯誤の末、1500枚に1件という業界では驚異的な反応率を得ることができ、会社全体の売り上げを大きく伸ばす結果と なりました。あきらめずにチャレンジすることが、新たな道を開くことにつながるのです。
＊驚異的な反応率のチラシとはどんなチラシなのか？成功のノウハウを次回の号で大公開していただきます。
