株式会社アーデント 代表取締役 渡邊賢氏
プロフィール：1978年生まれ。専修大学卒業後、不動産会社へ営業職として就職。投資用マンション販売を行い2年で「ダントツ」トップの売り上げ を出し、トップセールスへ。2005年7月、当時の営業部長の独立に伴い新生地所へ入社。リクルート社発行の季刊誌「スカウト」にて「マンションを次々と 売りさばく、不動産会社の稼ぎ頭」として紹介される。2006年6月、起業家向けのオフィス（30坪以下）を専門に扱う株式会社アーデントを設立。代表取 締役就任。不動産営業暦6年の28歳。
（インタビュー：横田雅俊）
- 目次 -
驚異的な反応率のチラシ
まったく反応のないチラシやDMはゴミ同然ですが、驚異的な反応率のチラシは『成果に直結』し、事業の成長に大きく貢献します。ではこの人の心を とらえるチラシとはどのようなものなのでしょうか？どうすれば反応率の良いＤＭを作れるのでしょうか？
渡邊氏がチラシによる集客を始めるにあたってまず考えたのが、捨てられないチラシをつくることでした。「普通不動産会社のチラシは、値段と場所が メインに書かれています。例えば○○駅徒歩10分、２ＬＤＫで3500万といったように、物件情報だけが書かれているわけです。このようなありきたりなチ ラシではすぐに捨てられてしまい、勝負にならないと思いました」このように冷静に分析することで、いかに他とは違った捨てられないチラシをつくるかに注目 したのです。
売り手が書きたいことと、買い手が読みたいこと
売る側はまず売り上げを伸ばすことを考えてしまい、「売り込み」をしてしまいます。売り込まれる側は自動的に「何度も電話がかかってきたら迷惑 だ」と感じて、チラシをゴミ箱に捨てしまうのです。
あたりまえのことですが、読まれるＤＭとは「読みたい内容が書かれているＤＭ」です。売り手の意見や、売り込みの文句ではなく、読み手にとってど んなメリットがあって、どれだけお得なのかを知りたいのです。渡邊氏によると、意外なことに商品やサービスの情報が書かれていないＤＭが、もっとも反応率が良 かったといいます。
「私のつくったチラシはA4の紙6ページもあって、物件の場所も価格も一切書いてないチラシです。個別の物件情報ではなく、不動産に投資すること で、どんないいことがあるのか、どれほどメリットがあるのかだけを書いたチラシなのです。それを読んで問い合わせをした人が、どれだけ得をするのかを書い たのです。こうすることで、本当に興味があって、買う可能性の高いお客様だけを見つけられるようにしました」
買い手が知りたい情報にチラシの内容を絞ることで、有効な見込み客を効果的に集めることに成功したのです。
営業力を活かして起業
渡邊氏は、営業力を活かして2006年6月に起業し、起業家向けに30坪以下の小規模オフィスを紹介するビジネスを始めました。そして30歳まで に起業する、という学生時代からの夢を実現させたのです。
「営業で成功するには、変わり続けることが必要です。世の中は常に変わっているわけですから」と渡邊氏は語っています。今まで身につけた営業ノウ ハウだけではなく、さらなる成長を目指して、新しいチャレンジをし続けているのです。「とにかくやってみる」という実行力が、営業でも、ビジネスでも成功 するためには不可欠なのです。
