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「アナタの営業姿勢」を冷めた目線で見る
起業して社長や事業 主となったアナタは、日々の営業活動の中でさまざまな気づきを覚えていることでしょう。
代表という肩書きが印刷された名刺を相手に差し出す瞬 間に、あるいは相手から「社長さん」なんて呼ばれた瞬間に、こそばゆいような快感を感じたり、さらにはアナタの会社にとって大きな利益が期待できる商談の 際、勤務時代では味わったことのないチビってしまいそうな緊張感に震えてみたり。そしてアナタの狙いがピタリと的中し、売上げが予想を上回る勢いで上がっ てきたとき、カラダの奥底から湧き上がってくる高揚感。いやぁ～ これがあるから、『挑戦』はやめられません。
さて、そんなときにお薦め したいのが「アナタの営業姿勢」を冷めた目線で俯瞰してみる作業です。
おすすめの理由は、パチンコやスロット、競馬やマージャンなどの賭 け事に例えてイメージしてみましょう。ツキが回ってきた→予想が連続して的中する→気持ちが高揚してくる→脳がコーフン状態→負ける気がしない。→『思考 停止』
あるいは車の運転に例えると、時速１００キロで高速道路を長時間走行した後、一般道路に下りたときの速度感覚をイメージしてみてく ださい。速度計は時速６０キロを示していても、とてもゆっくり走っているように感じるはずです。→『錯覚』
勤務時代には多様な立場の人間 が、それぞれの視点から目の前の事象を観察し、それぞれに分析して意見を出し合うことで主軸からのブレを防止するシステムが働いていました。しかし起業し て最高執行責任者となったアナタは、常に自らの思考が生み出した意思決定こそがすべての結果につながります。
「気配」こそが「つかみ」と「スベリ」の分かれ目を決める
生身の人間同士がぶつかり合う営業活 動は、ほんの少しのブレが思わぬ結果を招いてしまうことがあります。もちろん、勢いのあるときにドデカイ取引を掴み取ったり、大きな壁をぶち破ったりと いったプラスの成果が期待できます。しかし、その逆のケースもあります。少しずつズレ始めた営業姿勢が相手の怒りを誘発したり、反感を抱かせたりといった マイナスの事象も起こり得ます。
「気配」という数値で表せない微妙な感覚的な情報は、自分では気づかないうちに少しずつズレが生じていくの です。しかし交渉相手は敏感に、真っ先にアナタの「気配」の変化を感じ取ります。営業姿勢においての「気配」こそが「つかみ」と「スベリ」の分かれ目を決 めるもっとも影響の大きい構成要因なのです。
何者にも制約されない、誰からも拘束されないトップの環境は、アナタ自身が気づかぬうちにアナタ の「気配」を少しずつ変化させているかも知れません。ときに遭遇する、普段は心遣いに溢れた人が飲食業やサービス業の人に対して「お客様」という強い立場 から発する強圧的なコトバや、美しくない態度で接するケースは象徴的です。
定期的に自分の「気配」を俯瞰して確認することは、日常の営業 交渉においても『思考停止』や『錯覚』にいち早く気がつけるようになるトレーニングになります。急激な環境の変化に遭遇したときには、鏡には決して映らな い「気配」に気を配りましょう。
