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営業におけるメラビアンの法則
営業を語るとき、「メラビアンの法則」は例えや すい。詳細を知りたい人は、ネットでいろいろな角度から検索してみてほしい。
その内容を理解してみると、遥か昔の、文化の異なる異国のと ある実験室でのことなので、他人事かと思えばそうでもない。自動的というか、脳のシステムなのか説明できないが、じつに実際の営業成果にピッタリと当ては まる内容なのである。さまざまな営業を、さまざまな角度から観察してきたが、どの営業シーンにも「メラビアンの法則」は生きている。
この法則を営業シーンに当てはめて私なりに表現すると、
「相手はあなたの話の内容をあんまり聞いていない」ということである。
では、何を聞いているのだろう？
『声のトーン』『声の調子』『声の強弱』『話の間』『あなたの息遣い』である。
つまり、あなたが発する営業トークにおける伝達の公式は、
『 内容 ＜ 雰囲気 』ということになる。
どおりで、真面目に営業マニュアルを暗記することだけに集中しても成果につながらないわけである。社内の営業研修ではトップの成績だった人が、テ キトーな研修態度の同僚に負けるはずである。
商品の仕様や性能、機能、他社との詳細な比較について知識豊富なことは大前提だが、実際にクライエントを前にした営業プレゼンテーションでは、営 業トークの内容のできよりも相手に与えるイメージが勝るということなのだ。
ICレコーダーを使った営業トークイメージ向上作戦
さて、『 内容 ＜ 雰囲気 』の公式が理解できた人は、さっそく始めてみよう。
営業トークのイメージ向上作戦である。
やり方は単純で、カンタンだ。ICレコーダーで自分の営業トークを録音して聞いてみるのだ。ほとんどの人が、やや甲高く聞きなれない「本当の自分 の声」に違和感を抱くことだろう。頭蓋骨の振動の影響を受けた普段聞きなれている「自分の声」とは違うのだ。
さらには、「えぇ～」とか「あのぉ～」「それで」「それでですね」なんてまったく無意味な単語を驚くほどに連発して話の調子を外し、イメージを低 下させている自分のクセに赤面することだろう。
こうして、あなたの営業トークのイメージを著しく下げている理由がわかればあとは簡単である。
直せばいいのだ。
修正することを紙に書いて何度も声にして繰り返すのみである。口癖は、なかなかに手ごわい。意識しても、意識しても、無意識から口癖は湧いてくる からだ。
でも、大丈夫。
意識を続けて、何度でも繰り返すことで私はたくさんの営業担当者の伝達効率を向上させてきた。たかが口癖、されど口癖。あなたの話し方のイメージ がアップすることは、すなわち、相手へ伝わる情報の総量が大きくアップすることなのである。
営業トークにおける伝達の公式は、『 内容 ＜ 雰囲気 』である。
