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あなたの周囲の「待てない相手」
ワタシのコラムのなかで繰り 返し言っているが、営業を成立させるためには「相手を理解する」ことから始めなければいけない。今回の場合の相手は「待てない」人たちである。周囲を見渡 してみよう、観察対象には困らないはずだ。大企業でない限り、決定権をもつ経営者や役員は共通して多忙な環境にあるだろう。また、既得権や権益の厚い庇護 がある業界や、卓越した技術力で圧倒的な競争力をもつ会社は別として、一般的な企業であれば、目まぐるしく変化する市場や、あっという間に寿命が尽きる商 品、次々に開発されるライバル商品、とどまるところを知らない技術革新に、心休まるヒマがないのが現状である。まさにこれらの人々は「待てない」人たちと いえる。
しかし、決定権をもつ「待てない」人たちこそが、営業の対象であり、理解すべき相手なのである。経営者や役員には、日常的に営業 が押し寄せる。それも多様な業種から、複数の業者から、多様な情報や提案にさらされている。
ここにヒントがある。
経営者の 立場に立てば、いちいち全部の提案にたいして、話を聞いてから必要か不必要かを判断していては時間とエネルギーがかかりすぎる。それを防ぐには、できる限 り時間と手間をかけずに不必要なものを判断するか、必要である可能性を見つけ出すかの感性が自然と身についているはずだ。つまり、一瞬で不要と判断されて しまったら、そのあとで再判定のスイッチを入れることは不可能に近いということである。
「待てない」相手の攻略法
「待てない」相手に対する営業において大事なのは、
ま さに「つかみ」なのである。
今までワタシのコラムでは、さまざまな角度から「つかみ」「初対面」「初動」の 3つをキーワードに、その重要性を解説してきたので今一度読み返して欲しい。
Vol.4 ツカめる営業は「気配」が大事！
http://www.dreamgate.gr.jp/fastnavi/sales/serial/2006060601/
Vol.12 相手のココロをつかむスピーチ営業
http://www.dreamgate.gr.jp/fastnavi/sales/serial/2006111401/
Vol.20 外交力とコミュニケーション力で営業力に磨きをかける
http://www.dreamgate.gr.jp/fastnavi/sales/serial/2007040301/
人間は一瞬で対象物をイメージで認識し、それにレッテルを貼付けたり、思い込みや決め付けといったフィルターをはめてしまうことが多い。
「待 てない相手」には、「つかみ」でスベリ、判定で×をもらったら最後、挽回できる可能性は限りなくゼロとなってしまうのだ。
もうひとつアドバイスするとすれば、「待てない相手」は、新たな情報が入り込む隙間が狭い。言い換えれば、アナタが大量のコトバで表現しても、相手の意識 に到達させることのできる総量は限られてくる。徹底的に相手の視覚に訴えるシナリオで伝えることだ。この方法もこれまでのコラムに書いてきたことを参考に していただきたい。
Vol.26 営業トークは右脳を刺激し、第6感を打つ！
http://www.dreamgate.gr.jp/fastnavi/sales/serial/2007071301/
Vol.27 営業は内容より雰囲気の法則
http://www.dreamgate.gr.jp/fastnavi/sales/serial/2007071701/
す べては「待てない相手」の立場に立てば、伝達効率の高い営業スタイルが見つかるはずだ。
「待てない時代」に「待てない相 手」をいかにして「つかむ」か。
営業のすべてを「つかみ」に凝縮して臨むべし。
