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ペーシングとは相手にペースを合わせること
相手にペースを合 わせるというと、「相手のペースに流される」というようにとられる場合がありますが、ここでいうペーシングというのは、あくまでも信頼関係を築くためのも の。すべて相手に合わせるというのではなくて、相手が安心できる環境を作るというように考えてみてください。
私たちは、他と同じだと安心した り、他と異なると危険と感じたりすることがあります。その習性は「人と同じなんて嫌だ」というような好みの問題ではなくて、潜在的に持っている意識です。 ですから、相手との信頼関係を築きたいとき、相手に安心感を持ってもらいたいときには、ある程度相手に合わせる、ということが必要になってくるんです。
たとえば、いつもは元気な社員が営業から戻ってきて、ぐったりとして落ち込んでいるとき。モテ社長はどんな言葉をかけてあげますか？
A「励ましてやろうと、思い切り元気に『どうだった？うまくいった？』とポンっと軽く肩を叩いて、笑顔を見せる」
B「相手の様子が明らかに普段と違うので『どうだった？何かうまくいかないことがあった？』とトーンを落とした声で伝え、聴く姿勢を見 せる」
どちらも、社員の気持ちを思いやった結果の行動ですよね。では、相手の立場になって考えたとき、どんな風に感じるのでしょうか。
Aパターンの場合、「こちらは落ち込んでるのに社長は元気だなぁ」
Bパターンの場合、 「あー、心配してくれてるんだ。相談してみようかなぁ」
となるのではないでしょうか。
そうなんです。ペーシングというのは、相手の気持 ちを思いやること、プラスそれを態度や行動に表すことでもあるんです。
B・M・Wでペースを合わせる
上の例では、社員が落ち込んでいる場合を想定していますが、逆に とても活力に満ちた状態のときには、社長も自分の気分が高揚していなかったとしても、相手に合わせていく必要がありますね。
では、実際に、何を 相手に合わせればよいのでしょうか。その答えが「BMW」にあるんです。
ボディランゲージ（B）
表情、身振り・手振り、態度、動作、呼吸の仕方、座り方、姿勢、服装など、多くは見た目の要素。
ムード（M）
雰囲気、エネルギーの高まり、感情など、周りの空気感をコントロールする要素。
言葉や話し方（W）
声のトーン、スピード、口調、リズム、抑揚、使う言葉などの要素。
いかがですか？
いざというときに相手に信頼感や安心感を持っ てもらえるとしたら、これは覚えておいて損はありません。ぜひ、BMWを記憶の隅に置いておいてくださいね。
モテる社長の条件―その9。
ペースを合わせるからといって、流されていてはダメ。あくまでもフ ラットな関係を保ちながら、信頼感と安心感を構築していきましょう。
モテる社長の条件―その9
「BMWでペーシン グする！相手のペースに合わせることで信頼感と安心感が増していきます」
