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■はじめに
ネットショップ総研の長山です。私は10年間、多くのネットショップのコンサルティングを任せて頂きました。その間、さまざまな工夫や改善を提案するなかで私自身が多くのことを学ばせて頂き、お陰様で数々の実績を上げることができました。
ネットショップを運営しているけどなかなか売上げが上がらない…
とお悩みの経営者の方も多いでしょう。当コラムを通じて、そんな悩みの解決の一助になれば幸いです。
私が実績を重ねてきた手法は決して画期的なものではなく、難しい技術でもありません。 ごく当たり前のことを、当たり前にやり続けてきただけなのです。
では、ネットショップ運営者が行うべき「ごく当たり前のこと」とは何なのでしょう。私は、コンサルティングの他にネットショップの開設・運営に関するセミナーを開いていますがはじめに受講者の皆さんに必ずお伝えすることがあります。
それは、「ネットショップの運営はリアル店舗の運営と基本的には変わらない」ということです。
良い商品を提供すること、きちんと接客すること。
ネットかリアルかを問わずこれに尽きるわけです。
自社の商品のこともお客様のことも一番良く知っているのはあなた自身なのですから、その経験と知識を活かせば良いのです。
ネットショップにおけるテクニックは経験と知識を活かすための手助けであり、高度な技術を必要とするものではありません。
とはいえ、ネットにはネットのやり方があります。
お客様が商品を実際に手に取ることができず、画面上にある情報だけで購入を判断するネット通販においては「いかに商品を上手にプレゼンテーションするか」が何よりも重要になってきます。
それでは、商品のプレゼンテーションについて、そのノウハウの一部を共有していきたいと思います。
■1. あなたのショップの売れ行きはプレゼンで6割決まる
ネットショップでは販売する商材によってそれぞれ特性がありますが多くの商材は個性的な情報やストーリーを備えています。
誰がどのようにつくったのか、どんなエピソードが秘められているのか、どのような想いが込められているのか等、売り手には伝えたいことがたくさんあります。その一方で商品情報や商品が背負うストーリーは、お客様にとっても興味深い情報となっています。
つまり、ネットショップとは売り手の想いをお客様に伝えるプレゼンテーションの場だと言えます。
専門性が高い商材を取り扱うネットショップであれば売れるかどうかの約6割が商品プレゼンテーションの出来にかかっています。商品を魅力的にアピールし、いかに上手にお客様の心を捉えるかが勝負なのです。
それでは、ネットショップのプレゼンにおいて特に重要な要素はなんでしょうか。
それは写真です。
百聞は一見に如かず。
商品を魅力的に撮った写真は、ストレートにお客様の心に響きます。ただし、良い写真が撮れていれば商品説明がおろそかになってよいというわけではありません。
魅力的な写真は、お客様の心をとらえる「リードオフマン」のような存在であり、まずは写真でお客様の心をとらえてから、テキストの商品説明によって購入に導くのです。
自分のネットショップの商品写真をじっくり見てください。魅力的な写真ですか？ ぱっと見て、そのあとの商品説明を読みたくなるような写真ですか？
商品の写真はアングルを変えただけで、イメージが変わります。カメラのモニターを見ながら撮影者自身が動き、商品の魅力を伝えられるアングルを探しましょう。
ネットショップを輝かせる方法のはじめとして、まずは写真から見直してみましょう。
■2. 売り手発想では気づかないお客様の本当に知りたい情報
写真の次に見直すべきポイントは商品説明です。
商品のサイズ、素材、原材料等、商品の詳細を記載することは、お店の誠意であり責任でもあります。通販カタログ等で稀に便宜的に非常に小さい文字で詰め込んで記載されていることがありますが、細かすぎて親切といえないものも見かけます。
カタログの紙面では制限がありますが、ネットショップでは制限など気にせずに必要なだけ詳細を表示できます。これはネットショップの強みです。
しかし、ただ商品説明が詳細に書いてあるだけでは不十分です。「わかりやすさ」という点がもっとも重要です。商品説明がどれだけわかりやすく配慮されて書かれているか。この姿勢はお客様から信頼を得るための布石となります。
プロにとっては当たり前となっていることや何でもないことが、お客様にはうまくできないことがあります。
商品のお手入れ方法や使用前のちょっとした一手間、調理方法など、あるいはお客様に商品を利用していただく際のコツやフォローアップなど、お客様が知りたい情報を提供していますか？
例えば、下記の二つの商品説明を見て、どちらがわかりやすいと思いますか？
また 、商品ページだけでなくパンフレットを作成し商品を送る際に添付することもお客様へのフォロー、リピート購入への布石、お友達への紹介等に効果的です。
お客様をフォローする心配りがいかに大切かということを考えながら、ネットショップを運営してみてください。
■ 3. 商品そのもの「以外」の情報が最終判断の決め手になる
お届けに関しては梱包状態が購入の決め手になる可能性も十分考えられます。特にギフト商品などではとても重要です。ギフト商品に限らず、出荷の際に細心の注意を払っていることをページでおしらせすることでお客様は安心できます。
送料はいくらかかるのか、別の商品を同梱できるのか、配送可能な重量の上限等お届けに関する情報は購入に至る一歩手前で吟味される情報です。購入の最終段階でお客様を失うことのないよう、必要な情報はできるだけくわしく載せるように心がけてください。
■ 最後に
いかがでしたか。
まずは3つのポイントを解説しました。もちろん、これ以外にも気をつけるべきことはたくさんありますが、まずはこの3つを見直すだけでも、あなたのネットショップが輝き始めることでしょう。
一つ一つは決して難しいものでもなく、当たり前と感じることかもしれません。しかし、それが出来ていないネットショップがとても多いのです。
基礎が出来てこその応用（企画力、提案力、実行力）ですので、この機会に再確認してみてください。
次回の「ネットショップ成功法 Vol.2 「ネットショップ成功のポイント。競合、発信力、小さな心配り、業界動向」は応用編として、競合の考え方、リアルタイムでの発信力、お客様の「満足」と「不満」の分かれ道、最新のネットショップの動向等を解説します。
バックナンバー
ネットショップ成功法 Vol.1 「ネットショップを輝かせるには」
ネットショップ成功法 Vol.2 「ネットショップ成功のポイント。競合、発信力、小さな心配り、業界動向」
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