「仕入れはお客様の代理である」というように言われますが、その手前に、販売計画がないと仕入れは行えませ ん。「好きな物を仕入れて、後でがんばって売るさ」という気持ちを持つことは大切ですが、実際には綿密な販売計画があって始めて仕入れ計画をたてることが できるのです。
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まず販売計画
販売計画は、厳密には年間52週 の週間単位でたてます。「うちは月末の締めだから月単位でたてたい」というような考えがあると思いますが、基本に忠実でいくのなら週間単位です。
毎週どのように売場を変えて、そのためにどのように仕入れを行い、お客様に何を提案するのかを考え、売り込んでいく。これが販売計画の基本的な考え方で す。
販売計画をどう作るのか
まず向こう四半期分13 週間ほどの販売計画を作ります。「今週来週なら、お客様はどういったものを見に来る、あるいは買いに来る・・・」「再来週その次の週ならお客様はどういっ た生活や暮らしぶりを行っている・・・」「だからうちの店ではこういったものが売れる・・・」などなど、想定される事柄をすべてエクセルなどの表に埋め込 んでいけば、言葉編の販売計画表の基本部分はできます。それに、売上高予測と在庫高を入れれば、後は計算で仕入高が出ます。それを先ほどの表に埋め込んで いけば、数字編の販売計画表は完成です。
すぐには完璧に書けないでしょうが、毎年少しずつ修正を加えていって自店なりの販売計画表を作り 上げていかれると良いでしょう。
販売計画が出来上がれば後はそ れに合わせて仕入計画を作る
販売計画は週間単位でしたが、仕入計画は支払いや月末の棚卸の件がありますから、月単位で作ります。要す るにはくくり方を変えれば仕入計画表になるといってもいいでしょう。それにあわせて仕入れを行うわけですが、実際にはそううまくはいかないものです。とは いえ、販売計画にあわせた仕入が基本です。
仕入計画でもっとも問題になるのは、定番、見せ筋、ニッチマーケット向けの商品、固定客向けの商 品・・・など商品ごとに性格があるということです。それによって、いつ展開すべきなのか、いつまでフォローすべきなのか、のルールを作っていく必要があり ます。さらに雑貨でしたら、元々単品ごとの分析や管理をやっていないケースが多いので、いつも在庫が豊富になってくるケースが多いものです。特に、在庫は 売れるのであれば資産ですが、売れないものはロスです。そのロスを少しずつ見逃していくと、いつの間にか死に筋商品（※1）満載の店になってしまいますか ら、そこは一定の在庫金額を超えるようであれば、絶対に仕入れないぐらいのルール決めが必要です。
※1 店頭でほとんど売れず、売り上げや利益が見込めない商品のことを「死に筋商品」または「死に筋」という。これに対し、店頭でよ く売れるため、売り上げ の拡大と利益の確保が見込める商品を「売れ筋商品」、もしくは「売れ筋」と呼ぶ。
