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すべての営業行為をメモにする
商談時にメモを 取らない、聞いたことをメモに書かない・・・。まず、この程度のことができない人は、営業にはほぼ向いていません。ということはメモを取るということを確 実にする人は営業として向く可能性があるということです。
なぜメモを取る必要があるかは、営業相手のニーズやウオンツや改善案を出すため の条件などを聞き出すための小さなヒントが、話の中にいくつもちりばめられているからです。それを逃さないためにメモを取るのです。ノートでも手帳でもい いです。ポストイットに分けて書いていって、後でグルーピングしてみるという方法でもいいです。
提案書を持っていく
どのような場合でも簡単で結構ですから提案書を持っていく癖をつけます。お 願いにいく場合でも仕入れにいく場合でも同様です。事前に訪問先のことを考えどう話を組み立てていくのかということを整理し、こちらの話のポイント、相手 側から出てくる話のポイントを理解してその対策を打つだけでも大きな差が出ます。何も持たないで行くのは、「丸腰」で行くのと同じだと思ってください。
コンタクトの間隔はあけすぎない
めったに会わない相手でも1カ月に1度ぐらいはメールでいい ですから何かの情報提供を送ることでコンタクトを取ってください。コンタクトの管理ソフトなども売ってますし、メモで区分けして管理していくことでもいい ですから。「縁」は大事です。
営業開発をしなくても相手側から問い合わせがくる ような営業のシステム
優秀な営業担当者は自ら営業をかけるためにどんどん電話して訪問するということを意外とやってません。といっても 新規をまったくやらないわけではなく、いつの間にか営業先が増えているというものです。これはどうしてでしょう。
こちらから営業をかけて いくと条件が悪くなるものを、向こうから来てもらえば当然条件はいいでしょう。決まる可能性もはるかに高いですよね。
日ごろから向こうか らぜひお願いしたいという状況が来るように「種」をまいているからなんです。種の種類とまき方、これは企業ノウハウですね。
卸しをやる方々には、特に、この営業のシステムをいつのをじっくり考えてもらいたいものです。
よく営業現場に行くと、営業もマネジメント をやっている方が会議で「はっぱ」かけているというケースが多いものです。トップも「いい営業マンがいたらなー」なんて嘆いているところが大半です。
優秀な営業担当者なんてそろわないと思うことが必要なんです。2・8の法則といって2割の優秀な営業が8割の利益を稼いでいるみたいな話がよくあります が、実際はその2割がいないというのが中小企業の常なのです。それなら残りの普通の営業で数字を上げる方法を考えざるをえず、その方法の一つが「種」をま くということです。さらには、トップの同行営業と個人ごとの定期的なヒアリングということになるでしょう。
