最近は、アップグレード商品が売れていると思って、これからは1点単価を上げていくのだと思っている人が多いと思います が、ここで本当にそれは正しいのかどうかを検討してみたいと思います。
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一 点単価を上げることの落とし穴
一点単価を上げると確かに客単価はあがりますが、実際にはここで大きく買い上げ率を落とすということに注 意してください。顧客は、2-3度来店して買うものがなければ、その店には自分のほしいものがないと思ってしまうでしょう。2度と来店する意味がないと 思ってしまう、ということです。こうなれば客数はどんどん下がっていくという縮小均衡になって行きます。流通業はどういったものを扱っていても客数が減っ たのではまったく意味がありません。なかには、店舗によって当店は選んだ客に買ってもらえばいいとか、商品を理解してくれる客に買ってもらえば充分だ、と 言っているところもあると思いますが、これでは必ず行き詰ります。どれほどの高額商品を扱っていても客数を増やしていくのが絶対命題なのです。
客数を絶対的に増やす
客数を絶対的に増やすことは、買い上げ率を上げること、買い上げ率を上 げるには1点単価をその商品ごとの価値観よりも割安に持っていって買ってもらうことです。さらには、最初に買うと決めた商品にコーディネートできる商品が 判りやすく展開されているので、衝動買いでもう1点買ってしまった。結果、客単価が上がってしまった・・・ということなのです。
ですから次のス テップでは、コーディネート商品をそろえて、いかに衝動買いを起こさせるのかという用意周到な商品の見せ方を行う必要があります。欲しい商品が決まってみ たら、目の前にさらに組み合わせて使う商品が多数あるので、さらにほしくなってあれこれ選んで2点目も買うという感じです。
接客力でなんとか二 点目を売るのだというのでは駄目です。商品の見せ方で、いろいろなコーディネートが分かって、さらに買うというのでなければなりません。
このように、客単価の上げ方をよく理解して商品構成と見せ方に活用してみてください。関連商品で買ってくださる顧客が率で増えてくると、固定客がつきま す。1点単価が高いだけで1点しか買っていただけないのであれば、その顧客は他店にスイッチングしてしまう可能性も高いと思います。
