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このタイプの店舗の特徴をまず考えていきます。
インテリア雑貨は商品的には、比較的購買頻度の低い商品が中心ですから、まずは買いやすい商品から買ってもらい、徐々に買い足しをしてもらって トータルでそろえてもらうように持って行く、というような販売戦術が基本です。
しかし、来店されるお客様のなかには、興味本位で入店されたような方や、こだわりや趣味にこだわった方やもおられると思うので、オリエンテーショ ン商品のグループと、こだわり商品のグループの２極型のMD戦術を取る必要があります。
対象客層が、男性が中心なのか、女性が中心なのか、カップルがメインなのか・・・。その年齢層はどれくらいなのかによっても商品構成は大きく変わ ります。男性中心であれば、こだわりが分かりやすい商品をそろえる必要がありますし、女性が中心であるのならデザインと価格のマッチングした商品やギフト 対応の商品をそろえる必要があります。
この業界は周りの競合店のあるなしによっても、大きく影響を受ける業態です。その競合店が、どういった商品構成で、誰をターゲットにしているかに よって、競合にも逆の集客の効果をもたらしたりすると思っても過言ではありません。
競合店とバッティングする場合は、組み合わせで違いを表現する方法もあります。バッティングさせたくない場合は、商品を型番レベルでも結構ですか ら違う商品を展開するということになります。
商品構成を考えます。
オリエンテーション向けの商品は、客層を拡大する、新規のお客様を捕まえる意味では非常に大きな意味合いを持っています。これをどうビジュアルで 見せていくのか、どのように商品を集積していくのかによって、店の表情が大きく変わります。
ポイントをまとめておきました。
1. 月別に特集アイテムを決める。月別の特集アイテムは、ほかの業種のように必ずしもコーディネートで見せる必要はないですが、その商品だけでも人をひきつけ る力のある商品をカラー展開、あるいはそこそこのボリューム展開、バリエーション展開を行います。売場では分かりやすく、毎月商品のレイアウトを変えると いうことになります。
2. 商品の製作した会社あるいはデザイナーの紹介、機能の紹介などを、毎月特集を組むようにして行う。丹念に、商品を紹介し続ける方法を、集積したり、単品ご とに行ったり・・・を続けることがここの大きなポイントです。
3. 比較的低価格で買いやすい商品を、各売場のコーナーコーナーに品出しをする。お客様が立ち止まるところごとに、価格的にも買いやすい商品を手にとらせるこ とが必要です。
4. こまめな携帯向けのメールマガジンの配信。最近は、ＰＣのメルマガはそれほど効果はありませんから、携帯向けだけでもいいでしょう。携帯のメールから携帯 サイトに飛んでもらって、写真を確認できるようにするだけでも次回の来店時の印象は違います。
5. ディスカウントやクーポンについては、結論から言うと極力やらないほうがいいでしょう。しかし、他店よりも高いものがあったと分かっただけで一気に店に対 するロイヤリティが消えてしまいますから、ネットも含めて自店で扱っている商品に他店がいくらの価格をつけているのかをチェックする必要があります。
