誰に、何を、どう売るのか

「何を」売るかを決めただけでは不十分

　何事も基本が大事だと 言います。ビジネスプランの立案は、まさにその典型だと言ってもいいでしょう。ビジネスプランには、まず、基本プランがあって、そのうえで実施プランがあ ります。

　基本プランとは、「誰に」、「何を」、「どう」売るのかを考案することです。それができていなければ、本来、ビジネスを開始する ことはできません。が、起業を目指す人の中にも性急な人は少なくなく、そういう人の多くは、えてして「何を」売るかだけを決めて準備万端だと思い込み、 さっさと事を進めてしまうものです。

 

「誰に」売るかの選択肢は山ほどある

　 例えば、「ミネラル分が豊富な水を売る。売りたい！」と考えて、起業を図る人がいるかもしれません。が、それを誰に売るのかを決めなければ、どう売るのか を決めることもできません。要するに、このままではビジネスとして成り立たないのです。

　その水を個人に売るのか、お店などに売るのか、あ るいは企業に売るのか。個人だとして、男性か女性か、若者か年配か、特定地域の人か全国の人か、富裕層か一般層か、健康な人か体に不安を感じている人か。 選択肢はまだまだいくらでもあります。

　ちなみに、大手の飲料メーカーなどが、こうした水を扱うのであれば、大量のボトリングや物流・販売 拠点の確保などはさほど困難ではありません。が、これから起業する人が、大量生産・大量販売を計画することは現実的ではないでしょう。そう考えれば、小量 生産・限定的販売・高単価という戦略が浮上します。その戦略に合致する相手は誰か（あるいは誰と誰か）。それを探ることが先決です。平たく言えば、市販の ミネラルウォーターよりも高い価格を設定しても、「欲しい」と言う相手は誰かということです。

 

相手が真に望んでいる「こと」や「もの」を提供する

　その相手によって、どう売るかは変わってき ます。ところが、選んだ相手によって、何を売るのかさえも実は変わってくるのです。「えっ？　売るものはミネラルウォーターじゃないの？」と思われますよ ね。でも、それだけでは正解とは言えません。

　例えばですが、高い料金を払ってでもその水を買いたいという個人の場合、健康や食事、食の安 全、食育などに関心の高い人物が想定できます。こういう人に対しては、「その水が他の水よりも何がどういいのか。飲むとどうよくなるのか。どれくらい飲む といいのか。どういう飲み方をするといいのか。他の何と一緒に飲むといいのか」などの情報を提供することが不可欠になります。つまり、水を売るというより は、「水を通じて、相手が望む健康的で安全な生活に役立つこと」を売る必要があります。

　一方、高い料金を払ってでもその水を買いたいとい う飲食店の場合なら、素材や料理にかなりのこだわりを持っていると予想できます。であれば、水だけが素晴らしくてもしょうがありません。「最高の水で炊く 最高の米」を欲しているオーナーがいるかもしれません。「最高の水を入れる最高の器」を探しているオーナーもいるかもしれません。「水は売りますが、米や 器はよそで買ってください」と言うより、「その水にピッタリの米や器も用意できます」と言うほうが、競争力も販売効率も高いことは言うまでもありません。

 

相手を研究して、たえず「何を」を改良する

　「誰に、何を、どう売るのか」を決めることは、一 見、簡単に思えるかもしれませんが、決してそうではないのです。「何を」からスタートしても、絶対に「誰に」を考えねばなりません。まずは、その製品や サービスを受け入れてくれくる可能性のある相手はどういう層かを、徹底的に洗い出すことです。そして、洗い出した層ごとに、それぞれの特性やニーズを研究 しまくることです。その中から有力な層を絞り、その層に合わせて、再度「何を」を見直したり、改良したり、足したり、引いたりをしていきます。そういう作 業を繰り返すことで、やがて相性抜群の「誰」と「何」ができあがっていくのです。

　今回はここでいったん終わりにします。「何を売る」か は、「誰に売る」かを決めた時点で、当初の設定とは変化するものだ、という理屈をまずは覚えてほしいので。

　次回は、「どう売る」かが、 「誰に」や「何を」と、どう絡むのかをお話します。