一番高く買ってくれる相手を探す

 

どんな顧客を狙うのか?

　 財布の狙い方といっても、スリの手口ではありません。誰を相手にビジネスをすればいいのか、厳密に言えば、誰を顧客にするべきか。そういう話です。

　 これまでは、「どういう市場のどういう買い手を狙うのか?」という意味で、「誰?」という言葉を使ってきました。ですが今回は、もうちょっと絞り込んで、 具体的にどんな顧客を狙うのがいいのかのヒントを書きたいと思っています。

　B to C型のビジネスの場合は、顧客が一人や二人では、なかなか損益分岐点を突破することは難しいでしょうが、B to B型のビジネスの場合は、超お得意さんを１社か2社確保すれば、それで十分に利益を上げていくことも可能です。

　もちろんB to Cでも本質は変わりません。あなたの商品やサービスを、通常よりもうんと高い値を付けて購入してくれる顧客がいるなら、顧客の総数は少なくてもいいわけで す。

　

B to Bの場合、個別格差は絶大

  　価格は、狙った相手の懐具合に合わせて決めるべきという話を、この間からずっとしてきましたよね。高校生が買い食いのために使える金額はどんなものか、 とか。でも、その答えは平均値だったり、下限値だったりしていたわけです。

　あくまで例え話ですが、高校生のなかにだって、すごくお金持ち で、間食のためにビックリするようなお金を使う生徒がいるかもしれないじゃないですか。もしも、そういう生徒に出会えて、商品を気に入ってもらえたら、極 端な話、この子一人だけに商品を提供してもビジネスが成り立つかもしれません。もちろん、高いリスクはありますが。

　でも、大金持ちで大食 いの高校生なんていうモチーフでは、リアリティがありませんね。では、相手が企業だったらどうですか?

　純資産額が豊富で、なおかつ抜群の キャッシュフローを誇っていて(大金持ちで)、しかも投資意欲や活動意欲が旺盛な(大食いな)企業。こういう会社、ありますよね。その半面、お金もない し、やる気もあんまりないという企業もあります。同じ業界にいながら、その差が天と地ほど違う企業なんて、いくらでもあります。

　

予算規模と購入意欲を見極めろ！

　仮にあなたは、ソフトウエア業界向けの商品や サービスを提供する人だとしましょう。あなたの商品やサービスは、どこへ持っていっても「同じ価格」になると思いますか?

　なりませんよ ね。あなたが提供できる価値をすでに入手済みの企業なら、「いらない」、ないしは「安ければ買う」という話になります。一方、「それさえあれば」と思って いるような企業なら、「ぜひ買いたい」という話になるでしょう。

　もちろん、「まったく必要ではない」と答える企業もあるはずです。そうい う相手にいつまでも営業をかけたりするのは論外。あくまで、脈のある相手に絞って話を進めます。

　「買いたい」という相手を見つけたとしま す。ですが、世のなかはそうは甘くありません。「ぜひ買いたい。だけど、お金がない」というケースも少なくないのです。また、「ぜひ買いたい。だけど、自 分の権限では決められない」などという答えにぶつかることもあるでしょう。権限委譲が進んでいない。つまり、積極的かつスピーディに業務を進める方針を とっていない企業ということです。

　

ターゲットユーザーの選定基準

　 ここでちょっと整理します。あなたが相対する企業は次の4つに分かれます。

　1．お金があって、なおかつ購入意欲の高い企業
　2． お金はあるが、購入意欲の低い企業
　3．お金はあまりないが、購入意欲の高い企業
　4．お金があまりなく、なおかつ購入意欲の低い企業

言 い換えるとこうなります。

　1．大きくてクチの緩い財布
　2．大きいけどクチの堅い財布
　3．小さいけどクチの緩 い財布
　4．小さくてクチの堅い財布

　

　さあ、どれを狙いますか? というか、このような分類に基づいて攻略すべき顧客を選んでいますか? 

　選んだ答えによって、あなたの商品やサービスの値段は大きく変 わってしまいます。まったく同じものを提供しても、顧客の種類によって、結果はまったく違ってしまうのです。恐ろしい話ですよね。

　ちなみ に、選ぶべき答えは当然1番です。１番をしっかりつかんだ上で、3番を何社か確保するのもいいでしょう。4番に関わり合う人はさすがに多くないでしょう が、くれぐれも2番にかかわらないことが重要です。使ってくれない札束は、ないのと同じことですから。

　

あなたを一番高く買ってくれる相手を探そう！

　価格は需要と供給の関係で変化しま す。あなたのビジネスが画期的なもので、他の追随を許さないものだとしたら、あなたのビジネスの値段は上昇します。一般的にはそうです。しかし、売る相手 を間違えると、その法則が当てはまらなくなってしまうのです。

　「自分のビジネスはオンリーワンである」。その考えは素敵です。だとした ら、そのオンリーワンに一番いい値段を付けてくれて、なおかつ、頻繁に取り引きしてくれる相手と付き合わなければ、せっかくのオンリーワンも意味がありま せん。

　価格の決め方に関して、原則は相手が望む額であることです。そのうえで、とくにB to B型のビジネスの場合は、顧客の種類によって価格はまったく異なるということを覚えておいてください。

　商品やサービスはたえざる改良・改 革を必要とします。が、「もっといいものを提供する」という努力だけでなく、「もっと今の私のビジネスを評価してくれる相手を探す」という姿勢も大事で す。できれば起業準備の段階から、そういう相手を探し求め、その相手を念頭に置いた事業プランを立てることをお勧めします。