企業会計 Vol.27 不景気の時代に売上をひねり出す4つのアイデア

予約や前払の割引をつける

　予約などで前金をもらえばキャッ シュフローが良くなり、後払いに比べて返品率やキャンセル率も低下するのが一般的です。しかし、この方法にはあまり活用されていない隠れたメリットがある のです。
　通常、新しい商品やサービスを売り始めたときには、本当に売れる のかどうかわからないことが多いと思います。予約販売で既存客に告知してみれば、事前に売れ行きがわかりますので、人気商品を大量生産して原価を下げた り、品切れを防止したりして売上のロスを予防することができます。さっぱり反応がないような場合は、無駄なコストをかける前にやめてしまうという選択も可 能です。大きくお金を使う前にまず試してみれば大きな損失になることはありません。
　コーヒー店の11杯分のコーヒーチケットが10枚分の値段で 購入できるというようなサービスは前払の良い例です。その他、サービスや物販であればかなり応用がききます。

既存客に優待サービスとして、同行者の優待やランクアップサービスなどを行う

　一度購入して満 足している人にもう一度購入してもらえるため、売上が上がりやすくなります。新規の顧客を獲得して販売するためのコストは、既存客に販売するためのコスト の数倍になることが一般的ですので、低コストで追加の売上を狙えます。
　何もしなければ上がらなかったはずの売上ですので、「いい気持ち」になって もらえるサービスを無償で提供したとしても、総合的に利益は増えるという計算です。さらに、ボーナスとして、同行者がさらに新規客を紹介してくれることも あり得ます。
　ホテルで良い部屋が空いているようであれば、追加コストもほとんどかけずに、お客様により大きな満足を提供できますし、レストラン で良い席にご案内するだけでも違ってきます。普段気にしていないかも知れませんが、顧客の名前を覚えたり、ちょっとしたおまけをつけてあげるというだけで もいい気持ちになってもらうことが可能です。

商品やサービスのランクを3つ（松竹梅）に分ける

　統計的に真ん中のランクが一番売れるという 『松竹梅心理』というものはご存じでしょうか。一番下はみすぼらしいが、一番上には手が届かないという人が非常に多いのです。せっかくわかっているのであ ればその知識を活用しない手はありません。全体的な値上げというのは難しいご時世ですので、一番よく売れる真ん中のランクを若干値上げしておくだけで、売 上と利益が驚くように増えるのです。
　しかし、この方法はこれだけでは終わりません。安さにつられて下のランクを購入しようとするお客様を集める ことができますので、すかさず上のランクの良さを説明してランクアップを促すことも可能ですし、何より、お客様の一定割合は、一番高い良いものしか買わな い人がいるのです。これだけでも売上のロスをかなり防げます。
　お寿司屋さんやレストランのコース料理でこういった例をみかけますが、いくつかの 商品を集めたセットや、コンサートやセミナーの席、場合によってはベンツのクラス分けなどもこの応用といえます。

平均的な金額を超えて買ってくれる人にメリットを提供

　アマゾンで本を購入した方はご存じかも知 れませんが､購入金額が1500円以上になると送料が無料になります。そのサービスにつられて、つい余計な本まで買ってしまった経験はありませんか。
　せっかく知っているのですから、使わない手はありません。平均的 な単価のちょっと上の金額を購入してくれた方には、追加でちょっとしたサービスを提供してみましょう。ついついそのサービスほしさに、追加で何か購入して しまうことになります。

　業種により効果が高いものが変わってきますが、このヒントをあなたのビジネスにどう活かすかを考えてみるだけで何 かしらの発見があるかも知れません。やるなら徹底的にやってみましょう。できない理由ではなく、どうやったら活用できるのかを考えてみませんか。