- 目次 -
最大の課題は、アンバランスな売上構成比率にあった
「開業前に立てた事業計画では、平均月商165万円が目標でした。でも、オープン以降9カ月間の平均月商は125万円。目標値に近づけるためにはどうすれば良いでしょうか。そのための提案をしてほしいのです」。
2008年に東京で開業した、スイーツショップの女性オーナーパティシエから、このような相談を受けました。
商品アイテム別の売上構成比率を調べてみると、生ケーキ類が中心で90％を超えており、焼き菓子、コンフィズリー（砂糖菓子）などの日持ち商品がほとんど売れていないのです。そもそもスイーツショップとしては、ギフト商品や日持ち商品の売上構成比を多くすることが売上拡大のポイント。
この比率をどのように高めていくのか。それが優先して改善すべき課題であることがわかってきました。
3つの具体的な改善点を抽出し、ギフト商品の販売に注力！
そこで、開業から現在までのさまざまな数値データを確認・分析し、以下の提案をすることにしました。
（1）商品構成比率の改善。
（2）日ごと、月ごとの売上高の幅が大きい。ロス率改善（商品、時間、チャンスほか）の視点を持って、売上高の平均化を目指す。
（3）既存顧客のリピート率を高めつつ、新規顧客の開拓を進める。
上記3点を達成していくために、まずは顧客の非日常動機を狙ったギフト商品の販売に注力。
誕生日、さまざまな記念日やシーズナリティイベントを念頭に置いた新商品の開発・販売。
また、それぞれに対応したパッケージの検討も。
当分の間は売上状況をウォッチしながら、購買動機と商品内容のマッチングを確認し、ショップのオリジナルパッケージを作成することとなりました。
職人と経営者、ふたつのバランスをイコールに！
オーナーパティシエは、職人と経営者という、ふたつの役割を担っています。
しかし、自分の好きなものをつくりたい職人気質が勝っている方が多いのです。
そこに欠けているのは、顧客視点。
なぜ売り上げが挙がらないのか？
顧客が増えないのはなぜか？
もちろん、商品づくりも大切ではありますが、顧客にそれを受け入れてもらえないと、商売は継続できないのですから。
本ケースにおける私がなすべき最大の役割は、職人と経営者、ふたつのバランスをイコールに近づけるお手伝いだといえるでしょう。
新商品の販売が始まってから、日商ベースの売上構成比率は確実に、よき方向に変化しているようです。
これから約1年間、オーナーと毎月1回の状況確認・調整ミーティングを行いながら、ショップ運営のフォローを続けていきます。
平均月商165万円の達成と、非日常商品の売上構成比率30％オーバーを目指し、二人三脚で頑張っているところです。
