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追い風が吹く市場なのに、売れないのはなぜ？
ソフトウェアの企画・販売・レンタル・導入支援を行う、株式会社ウェブテクノロジ・コムの小高輝真社長から相談を受けました。
「数年前から販売しているモバイル系ソリューションサービスを梃入れし、売り上げを拡大したい。 このマーケットは追い風が吹いているはずなのに、なかなか実績がともなわない」と。
小高社長は、「理系の大学院卒業と同時に創業したため、会社組織のつくり方、会計管理の方法など手探り状態のまま走ってきた」と言います。
社員も20名近くになり、営業力を含めた組織運営力の強化を考えておられたようです。
この課題を解決するには、上流戦略から再構築する必要がありました。
これまで本格的な事業戦略を構築されたことがなかったようですので、こちらが主導しながら体系立てたワークショップを開催し、関係者全員で戦略を練り上げていくことに。
そのうえで細かなデータ分析を実施。
すると、無料トライアルをお申し込みいただいた見込み客の約50％が、最終的な成約にいたっていることが判明しました。
戦略をしっかり筋立て、Webサイトの再設計を提案・実施
そこで、無料トライアル・ユーザー増加への導線設計に注力。
具体的に提案・実行した内容は、次のとおりです。
(1)サービス内容を見直し、フロントエンド商品を開発。契約までのハードルを下げる。
(2)フロントエンド商品情報の追加、無料トライアルお申し込みフォームへのユーザビリティ改善。申込時に入力が必須となっていたアンケートを削除し、無料トライアルお申し込み導線をスムーズに。
さらに、(3)Webサイトへのアクセスを増やすためにSEO対策とリスティング広告を強化。既存顧客との関係を維持するためにブログ開設、メルマガ発行。
いずれにせよ、私がコンサルに入る前はデータが不足していましたので、データ整備が非常に大変だったようです。
しかし、今では必要なデータが比較的簡単に取れる仕組みが構築できています。
１年後、前年比年商が132％に向上！
その結果、モバイル系ソリューションサービスの売り上げは対前年132％に向上。
戦略構築のワークショップで決定したことを愚直に実行していただけたからこそ、この成果につながったのだと思います。
その後、同社は営業スタッフを増員し、チームによる営業力もパワーアップ。
ただし、もうひとつのビジネスの柱がこの不況の影響をかなり受けているため、会社全体としては大幅な売り上げ減。
このビジネスに関しても、現在、私が梃入れ支援を実施している真っ最中です。
「当社が得られたもっとも価値ある果実は、戦略構築を通じた組織力の強化に道筋がついたこと。
売り上げ拡大に的を絞った戦術論だけではなく、組織の基礎体力向上についても、強力にサポートいただけた。
当然のことながら、実行するのは当社メンバーなので、こちらの労力も相当必要。
受け身の姿勢では果実は得られない。
まだまだ道半ばだが、今後も継続して盤石な組織づくりのサポートをお願いしたい」
と、小高社長。
身が引き締まる思いです。
これからも精一杯、同社を支援していきたいと思います。
