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欧州への進出を考えているが妙案が見つからない……
日本企業が海外へ進出する際のサポート、
およびコンサルティング事業を行うS社のA社長から、「欧州事業の強化によって売り上げを拡大するためにはどのような戦略が効果的か」という相談を受けました。顧客から求められるサービス提供エリアは急速にボーダーレス化し、中でも中堅企業からの依頼傾向において、新興国よりは先進国、しかも米国よりも欧州へと徐々にビジネスターゲットがシフトしていると感じられていたようです。
しかし、いくつもの国からなる欧州では、言葉や文化が国ごとに異なります。相談を受けた当時のS社の組織構造は、案件ごとに欧州でのビジネス対象国のエージェントを通して対応するという流動的なものでした。その結果、事業実績は積んだはずなのに、対外的には欧州フィールドでのアピール力強化につながりません。中長期の具体的な海外事業計画や戦略もなく、その場の対応で終わっている。当然ながらノウハウが蓄積されにくく、ナレッジ共有が難しいなど、今後の欧州展開に継続性、発展性が生まれにくい状態でもありました。
自ら欧州現地に飛び、社長の分身として強みを発揮！
私がコンサルティングを行う際にポリシーとしているのは、顧客企業と運命共同体というスタンスで一緒に課題を解決していくということです。ソリューションを顧客に伝授し、あとは相手の動きしだいというスタンスでは、コンサルタントとして無責任であると考えるからです。
特に、私が得意とするテリトリーである欧州は、日本からの相談者にとって、多言語環境や距離、時差など、多くのハードルがあります。
S社のケースでも、実際に一歩を踏み出すことが重要と考え、私自身がA社長の分身として実際に欧州各地へと飛び、体制づくりを進めていきました。
欧州に進出する場合、事業が成長すれば欧州各地へと活動範囲は広がっていく可能性があります。私の強みは、イタリア語でMBAを取得するなど5カ国語に対応できること。S社の欧州本社設立のための場所選定から申請書類の作成といった細かい事務作業はもちろん、各国の要員を組織化するなど全体運営に関わることまでお手伝いさせていただきました。
3カ月という短期間で欧州本社を設立。年商も1億円の大台に！
相談を受けてから3カ月後、S社はロンドンに欧州本社を設立。
企業の成長やビジネスチャンスは、タイミングが何よりも大事。そのため、短期間でスピーディに成果を出すよう、全力を尽くしました。
日本と欧州の2本社体制により、欧州の要員との指揮系統や情報管理が組織化されたのは大きな進化です。これまで対応が難しかった案件もスムーズに受注できるようになり、また、欧州にも本社を置いたことで、顧客に対するブランド力や信頼感が非常に高まって引き合いが増え、成約率もアップ。
結果として、年商は前年度の7000万円から１億円へと大きく伸び、経営ビジョンを次のステージへと進めることができたようです。
「漠然と欧州での体制の再構築を考えてはいたが、多言語環境や日本からの距離、時差といった壁が大きかった。
また、目標共有という意味で、手伝ってもらうコンサルタントが価値観やビジネス規範を共有する日本人であることは必須。ただ、欧州でのマネジメント経験が豊富で、他国語に堪能なコンサルタントは多くない。
私が望んでいた条件にぴったりの田之内さんは、課題解決のフレームを超えて、まるで自社のことのようにどんどん課題を解決していってくれた。非常に心強かった」
と、A社長から感謝の言葉をいただいています。これからもS社が目指すグローバルな成功のお手伝いを続けていきます。
