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ネットショップでヒット商品を出したい……
相談者の富田さんは、30歳までに起業することを目標として、洋菓子店にお勤めのスタッフです。運営を任されているネットショップで何か1つ世の中に受け入れられるもの、すなわち「ヒット商品」を生み出したいとのことでご相談をいただきました。いま成功体験をしておくことで、自信を持って夢に向かって踏み出したいという強い意欲が伝わってきました。
話を伺ってみると、すでに魂のこもった魅力的な商品の開発には成功されていましたが、それを見込み客に知っていただくための知識と経験が不足していました。ネットショップの販売ページで商品の魅力を伝えきれておらず、出店している大手のオンライン・ショッピングモールでも発売してみたものの、ほとんど売れていない状況でした。
魅力的な商品を、多くの見込み客に知っていただくための手順
まず、当面の目標は「ヒット商品を実現する」という単純なものですが、事前に考えておくべきこととして、ヒット商品を実現した後に急激に雪崩込んでくる新規客に対する「リピート施策」の重要性などをアドバイスしました。お客様と長くお付き合いすることで「顧客生涯価値（LTV、Life Time Value）」を最大化することは、ビジネスを続けていく上でとても重要な視点だからです。
その上で、取り組むべき解決策として、
（1）販売ページで商品の魅力をしっかり伝えるための改善点
（2）商品の特性にあわせた集客方法としての広報
という2点を中心にアドバイスさせて頂きました。
（1）は、言い換えると「成約率（全訪問者のうち成約に至る割合）」を向上させる方法で、主に販売ページに追加すべきコンテンツを提案しました。具体的には「素材へのこだわり」など、富田さんの頭の中では「商品の魅力」としてはっきりと認識していながら、販売ページでは触れられていなかった点です。それらを販売ページの成約率を高めていくための最初の改善点として指摘し、さらに効果測定と改善を続けていく重要性についてアドバイスしました。
今回、特に販売ページの改善にこだわった理由は、（2）の広報が成功し、マスメディアで紹介されて大量の見込み客が訪問してきたときに、わずかな成約率の違いが販売数（≒売上額）に大きく影響するからです。
（2）については、主にテレビ番組と雑誌媒体での紹介を狙うプレスリリースの書き方と、紹介される可能性を高めるためのポイントをいくつかお伝えしました。テレビと雑誌での露出を狙うことを提案した理由は、視覚面のインパクトが非常に強い商品であることから、その特徴を特長として魅力的に伝えやすい、また媒体側にもコンテンツとして喜ばれやすいと考えたからです。
これらのアドバイスをさせていただいた後は、販売ページに「素材へのこだわり」を追加したり、ショップのトップページに手書きの「お客様の声」を取り込んで紹介するなど、私から提案させていただいた内容を参考にページを修正し、ネットショップの来訪者に商品の魅力がより伝わりやすいように改善されていきました。初めての広報活動と同時進行でしたから、きっと大変だったと思います。
マスメディアで紹介され、販売数が月10個から1,000個へ飛躍！
そして、実践の結果としてすぐに広報活動が実り、全国ネットのテレビ番組や大手情報誌などに紹介されました。メディアへの露出回数は、テレビ4回、雑誌2回、新聞2回となっています。これらをきっかけに受注が急増し、一時期は1ヶ月半以上もお待ちいただく「予約注文」の状況になりました。前月は10個程度だった販売数は約100倍の1,000個にまで達する勢いでした。その後は、前述の想定とおりですが、一気に獲得した新規客を次の購買へつなげるリピート施策が課題となっています。。
それから、今回実現したヒット商品が地場の農作物を活かしたスイーツであることから、さまざまな素材をご提供くださっている農家の方との協業が進展していることを実感されているそうです。「今後はさらに多くの方のご協力やご指導を仰ぎながら地域を盛り上げ、将来の目標に向かって加速していきたい」と、次の展望へ向けて意欲的に取り組まれているようすをおしらせいただきました。
富田さんから、成果のご報告とあわせて次のメッセージをいただいています。
「東京出張中こちらの都合にあわせて、相談にのっていただきました。急遽決まった話にもかかわらず、内容がとても充実していて、ぐちゃぐちゃになっていた頭が見事に整理されました。現状を段階ごとに分けていただき、今は何の対策を打つべきなのか明確に指導して頂きました。ドリームゲートの初回相談は無料と分かっていながら、ここまで教えてくれたなら絶対に吉報をお伝えしなければという熱い気持ちにもさせていただきました。『メディア露出』あの言葉を頂かなかったら、考えてもいなかった方法でした。それが１日で世界が変わるようなお仕事をさせていただけて、非常に感謝をしています」
