彼は厳しい顔をして反論してきました。
「確かに、でも、僕は会社の看板で仕事をしたことはない。この腕で自分を売って営業してきました。」
これがサラリーマンの大いなる勘違いなんです。僕は続けて言いました。
「木村さん、それではハッキリ言いましょう。自分の力で営業してきたとおっしゃるんですよね。会社の看板では仕事をしてない。自分の営業力だと…。勘違いしたらあきませんよ。それでは聞きますが、木村さんが竹水建設の名刺を出した時に『どんな仕事をしておられるんですか？』って聞かれたことがありますか？『あ、竹水建設さんですか』ってみんな知っている訳です。でも、僕のまわりにいてる起業家達はみんなただの馬の骨です。名刺交換したらほとんどの人が『何をやっておられるんですか？』って聞かれます。つまり、どこの馬の骨かって聞かれている訳です。
『はい。うちはシステムの開発を…』とか『中野で小さなお店を‥』とか自分が何者か、どこの馬の骨か、何をしたいのか？何をしているのか？名刺交換の度に何百回、何千回、何万回と自分の会社や事業を説明しています。これが営業です。この積み重ねが営業力です。20年間、自分の会社の説明をしなくて済んだ木村さんに営業力があるとは思えません。
木村さんはお子さんに『世間知らず』って言ったことがないですか？でも、木村さんの世間は日経新聞と竹水建設とその業界だけでしょ。井戸の中のサラリーマンって言うんですよ。世間知らずはあなたのお子さんではなく、あなたです。そんなにマーケットは甘くないです。今からでも遅くありません。サラリーマン時代のネットワークは捨てて木村さんのネットワークを作らないと失敗しますよ。僕と同じように…」
