売り上げゼロから、5年で年商1億円サイトに育てた秘訣とは / 株式会社きもの人

「きもの人」 http://kimono-bito.com/

高級着物の中でも「牛首紬（うしくびつむぎ）に絞って勝負

　きもの人で取り扱うのは、１着50万円以上という着物がほとんどの「牛首紬（うしくびつむぎ）」。高級品のため百貨店などでも取り扱う品数は少ない。この牛首紬にほれ込んだ伊藤さんは、自ら問屋をまわって仕入先を確保した。
「着物を取り扱うネットショップは多くありますが、ひとつの種類に絞ってオンリーワンの商品で勝負しようと思いました。たしかにショップ開設当初は、数カ 月間１着も売れず、本当に店を畳もうかとも思っていたほど。ネットショップで経費が抑えられたからこそ、続けられたんです」
　 高級着物だけではさすがに開店当初からユーザーは集まらない。仕方なく、来店のきっかけになるためにと、2500円程度の風呂敷など小物販売も始めた。
「効果はありました。小物をきっかけに着物のページも見てくれるお客様が増えてきたんです。小物の取り扱いも徐々に増やしていきました」

キレイなサイトではなく、売るためのサイトづくりに苦心

　一番苦労したのは、売るためのサイト構築。

　「見ていてキレイなつくりのネットショップはいくらでもありますが、キレイと売れるサイトのつくりはまったく別ものです。根本的にそこを間違っている人も多いと思います」
　 伊藤さんが、セミナーに通っていた頃に、講師の先生からいつも言われていたことだった。サイト内回遊の時間をできるだけ増やすために、どのページにもすべ て取扱商品の分類を入れて、新たな商品にも興味を引くようにしている。着物ページには、それぞれにあったオビや草履、志向に合わせたそのほかの着物なども 載せ、プラスアルファの販売にも努めた。

　商品はテンポ良くアップすることが大切という。サイトに更新感がないと、ユーザーは離れていってしまう。そのために、仕入れた商品はなるべく早く アップすることを心がけている。どんどんアップして、後から修正を加えることがスピードアップのコツ。「大切なのは、サイトの進化と変化です。更新感やト レンド性がないとユーザーに飽きられてしまいますから。ユーザーの気持ちは変わりやすいもの。PVが安定していても、進化と変化は続けるべきですね」

できるだけ多くのルートから商品に到達する導線を確保

　ひとつの商品に誘導するルートを数多く確保。「価格別」「色別」「季節別」「柄別」またそれに加えて、ねこやいぬ、鶴などの「動物別」や、桜、ウメ、ユリなどの「花別」など、いろいろな目的を持った人たちが自分の欲しい商品にたどり着きやすいようにしている。
　掲載は1ページに1商品と決め、写真は、全体の雰囲気を見せるためのメインカットのほか、質感や柄がはっきりわかるように、撮影の際にはライティング （照明）に気を使っている。それぞれの写真に解説をつけ、長くなりそうな場合はページを分ける。「いくら売るために説明したいからといって、長く商品解説 を書くのはダメ。ユーザーがテンポよく読める200文字程度で押さえられるように努力しています」

オーナーの顔が見えるネットショップづくりを

　商品が高額なこともあり、まずはユーザーに安心してもらおうと顔が見える販売を心がけている。とはいえ、ネットでは対面販売もできない。きもの人 では、全ページの右肩にオーナーの顔写真を出すようにして、顔の見えるショップをアピールしている。また、オーナーが書き込む日記を読むリピーターも多 く、マメに更新してサイトにきてもらうきっかけにしている。
　
　SEO対策は、作家名や紬の名前で検索されやすいようにして、効果をあげている。そのほか、SEO対策やネット集客関係のセミナーにも参加し、旬な情報を取り入れる努力をしている。

　今まで自宅を仕事場にしていたが、昨年３月から日本橋に事務所を借りた。問屋さんに近いこともあるが、着物を直接見たいというお客さんの要望を叶 えるために、飛行機や新幹線で来ても来社しやすいエリアを選んだ。ただし、店舗にしてしまうと人件費もかかるため、予約制で対応している。この事務所を 持ったことでも信頼度はさらに上がり、売り上げアップにもつながったという。

伊藤康子さんプロフィール

会社員時代は秘書として活躍。ある時、今後のネットショップに可能性を見出し、まったく初めての分野だったが挑戦することを決意。自分が好きだった牛首紬がなかなか手に入らないことを知り、専門店のネットショップを立ち上げる。2000年「きもの人」オープン